（来源：纪要头等座）

1、经销商今年经营情况概述

·经营策略转型与客户开发：经销商经营策略从传统批发向终端客户开发转型。21年起重点开发终端客户，覆盖新能源（如比亚迪）、风电（如天马、日月重工）、军工等领域。经销商有近20年行业经验，早期以批发为主，覆盖全国；刀具业务开展近10年，2015-2017年启动数控刀具国产化替代，2020年后推进相关行业项目。

·上半年与8月后经营表现：上半年，经销商经营稳步增长，得益于新能源汽车需求增加和军工领域国产替代推进，此前市场多由欧美、日本企业主导。8月底起，原材料麸粉价格从年初300多涨至上周五775，价格翻倍且供应紧张，出货激增、库存不足，经销商处于‘失控’状态，按20%-30%涨幅定价的货物仍被快速拉完。9月起管控补货，但厂家供货紧张，9-10月处于‘快进快出’状态，整体涨价约30%，部分紧缺货物涨幅略高。

2、原材料涨价对刀具市场的冲击

·原材料价格涨幅与缺货现状：原材料价格显著上涨，缺货现象普遍。钨粉价格从年初300多涨至775，实现翻倍。8月底起物价快速拉升，市场变化明显，经销商货接不足、出货快，手头货物不足，即便提价20%-30%，货物仍被迅速拉完。同时，补货困难，经销商难以从厂家购入货物，甚至怀疑厂家缺原料或惜售。此轮涨价幅度为行业20年未遇，市场失控。从产品看，钨钢铣刀涨幅超一倍，数控刀片涨幅在50%-60%。小厂普遍缺料，加剧市场缺货。

·产业链各环节应对策略：面对原材料涨价与缺货，产业链各环节策略不同。经销商方面，部分8月物价拉升前积极备货下订单，9月开始管控库存、快速补货；交易上，厂家要求现金支付，下游客户也需一边转账一边收现金。大厂与小厂分化明显，大型厂商如珠钻订单饱满，停掉官网渠道、拉空仓库且不再接新订单，控制订单节奏，等待12月价格涨到位；而中小型工厂（如西夏墅）因无料普遍停产，原本5万只售价3元的刀具，现涨至6.5-7元仍无（更多实时纪要加微信：aileesir）料可用，十几台加工中心和磨床的小厂基本停单。终端市场“买涨不买跌”，中小型工厂订单向大厂集中，市场处于“面包比面粉便宜”的价格传导延迟阶段，各方期待12月价格调整到位。

3、刀具需求端市场现状分析

·主要下游需求领域表现：刀具需求端主要由汽车、风电、军工等领域驱动，且自动化发展进一步提升刀具损耗。汽车领域，新能源汽车与传统油车产量持续增加，相关企业订单稳步上升。风电领域，受海风补贴及风机功率增大影响，用刀量增长显著，部分上市公司用刀量增加幅度可观。军工领域，钛合金、高温合金等难加工材料应用增多，且部分零件采用复合材料加工，用刀量呈几何级增长，预计2025年及2026年需求持续向好。此外，自动化线普及推动刀具损耗增加，传统模式下刀具用完更换，而自动化线采用取最低值换刀机制，导致用刀量进一步提升。综合来看，刀具行业整体呈现稳定增长态势。

·国产替代进展与空间：国产刀具在替代进程中已覆盖部分领域，但高端市场仍有较大空间。当前国产替代主要集中于粗加工、半精加工及铣削刀片领域，例如铣削刀片已基本替代日韩系产品。价格方面，常规刀片国产价格约为进口的50%-70%，金鹭、华锐达等企业可达70%。在高端领域，精密加工、钛合金/高温合金加工、走心机刀片及陶瓷刀片仍依赖进口，如京瓷陶瓷刀片、东芝走心机刀片在国内用量较大。部分企业已在高端领域取得突破，例如华立的石林系列在高温合金叶片加工中替代了瓦尔特等欧美产品。整体来看，国产替代在中高端领域仍有较大拓展空间，需通过技术研发、设备投入及客户数据迭代进一步推进。

4、未来价格走势与行业格局展望

·原材料与刀具价格预期：当前行业整体库存不足，小厂停产后产品消耗快，大厂原有订单饱满，开工处于满负荷状态。大厂有意识管控出货，避免市场暴涨暴跌，虽可加大产能但主动控制出货速度，部分大厂停止接受大额订单，要求客户现金结算并接受价格条件。终端客户即使不接受涨价也只能接受，厂商强调成本支撑，认为无法低价供货，市场心态已从过去的“求着卖”转变为“能卖多少给多少”。

·行业集中度提升趋势：小厂因无原料供应停产，如西夏墅有上千家仅十几台设备的小厂停产。小厂停产后，其原有订单转移至大厂，导致大厂订单集中。客户使用大厂产品后，认可其质量优于原先小厂产品，且性价比高、换刀速度变慢，形成使用习惯后难以回流。如原使用3-4元产品的客户转向使用7-8元的大厂产品后，因体验良好不再换回，推动行业集中度快速提升。

Q&A

Q:下半年刀具行业龙头厂出货量暴增主要受下游需求驱动还是涨价潮带来的阶段性脉冲影响？

A:下半年刀具行业进入9月底后的传统旺季，同时受材料涨价影响，客户及中间环节因涨价预期压货；此外，大厂具备材料供应保障，优先保障中大型客户采购及用量，小厂因材料涨价、需现金采购且实力不足而停产，行业洗牌导致资源向头部聚拢，多重因素叠加推动龙头厂出货量暴增。

Q:关于价格端，公司12月份是否有涨价计划，及20%-30%的涨价空间是否准确？

A:12月份铣刀类产品已启动涨价，目前已实现翻倍，如株洲华润、旺旺食刀等产品均价从18元/支涨至15-16元/支。结合当前材料市场态势，原20%-30%的涨价空间现调整为30%-40%；数控刀片涨幅相对较低，目前整体涨幅30%-40%，部分产品达60%。大厂后续仍有30%-40%的涨价空间，元旦后还将有20%左右的涨幅。

Q:国内外刀具厂与经销商及终端的年框架协议制定方式及年度内涨价节奏如何？

A:日韩体系刀具厂采用年框架协议模式，经销商或终端需先提交当年产品需求计划，协商确定价格后按月平均供应，可协商调整当月供货量。年度内涨价节奏上，年初定价后基本不变，仅当物价在年中上涨时，才会在年终调价。当前因已至年尾且国内已有存货，日韩厂商未调整现有价格，但日本三菱、东芝等已在讨论明年涨价方案，预计下月初公布具体幅度；其中三菱因10月经销商提前提完年单货，目前已完成全年目标，暂不接新订单，市场正观望其最终涨价幅度。

Q:结合与业界的交流，当前一轮涨价的持续性如何，预计明年哪个季度能涨到位？

A:预计最多到明年开年，即3月份左右产品价格能与原料价格挂钩。当前价格约775，11-12月大概率冲破800，可能达到850左右；若价格持续疯狂上涨，涨到位时间将延后，中小型工厂将难以承受；若价格在823-845区间停滞或稳定，将逐步与原料价格挂钩。价格不会无止境上涨，预计年底会稳定。

Q:往后价格是否会较长时间维持在800~850区间？

A:行业交流认为价格稳定在800~850区间是较好状态，目前采购成本已达823。

Q:国内龙头上市企业与日韩系、欧美系刀具或刀片的销售均价差距如何？国产刀具未来能否涨到与日韩齐平或继续上涨？

A:国内企业在粗加工、半精加工领域对日韩系产品替代较多，但精密刀具及高端材料领域差距仍大。常规刀片价格上，国内龙头企业约为日韩系的60%-70%，其他企业约50%-60%，小厂仅40%-50%；铣削类产品已基本替代日本三菱、东芝的铣削刀片，但价格仍为日韩系的60%-70%。部分国产产品性能优于日本东芝，但价格仍低于进口。与欧美系的差距主要在加工方案及技术配套支持方面，差距仍大。国内企业正布局走心机刀片等产品切入日韩系高利润领域；未来中高端市场仍有较大替代空间，需通过提升研发技术实力、加大设备及人员投入、积累客户数据实现产品迭代，加工钛合金、高温合金等领域的进口刀具市场仍有较大替代潜力。

Q:企业格局向大企业集中是否与物价上涨有关？物价高企的持续时间如何？若后续物价下降，中小厂商能否回归市场？

A:物价方面，今年将趋于稳定。企业格局向大企业集中与物价上涨相关，中小厂商若在此轮中停产，后续难以捡回客户——客户用惯现有产品；此轮物价上涨让大企业获得客户转换机会，使用后认为质量好、价格合适，客户转换速度较以往显著加快，因此即使后续物价下降，中小厂商也难以回归市场。

Q:国内上市公司此前抢占中小企业市场份额难度较大的原因是什么？

A:此前难度主要来自三方面：一是客户使用习惯，中小企业客户习惯原有产品，不愿更换；二是渠道动力不足，经销商销售原有低价产品与上市公司产品利润相近，缺乏推广意愿；三是市场饱和，上市公司作为后来者难以快速切入。当前随着中小企业产能缺失，客户被迫尝试上市公司产品，使用后认可其质量与价格，加之上市公司具备规模化生产的成本优势，客户形成使用习惯后难以换回。其中，有一定要求的中型工厂更愿意选择上市公司产品，市场切换进程加快。

Q:华锐钨钢铣刀业务的布局时间是否较晚？

A:华锐钨钢铣刀2021-2023年推出产品，2024年启动市场推广；初期因产品型号多、中低端市场饱和、中高端技术门槛高及经销体系搭建需投入时间，市场切入难度较大；后续受竞争对手供应中断影响，客户转向华锐，出货量快速增长，且客户使用后认同度提升；同时，华（更多实时纪要加微信：aileesir）锐5瓦时产品成本优势逐步扩大，目前大厂切入速度加快，中型有品质要求的客户使用后难以切换，今年市场增长势头良好。

Q:刀具市场分类及SKU情况如何，是否有企业能在短时间内布局齐全？

A:刀具市场中，钨钢铣刀是硬质合金领域体量最大的品类，参与企业多、型号多且包含大量非标产品；数控刀片也有上万个品种，无企业能短时间内布局齐全所有刀具品类。各家企业均有自身侧重点，如华立在铣削、钢件车削、不锈钢精加工/半精加工及轴承等领域产品表现突出，其锋芒系列是国内公认最好的刀具产品之一。

Q:整体行业当前库存情况如何？原材料价格企稳后是否会因库存较多导致行业需求进入下行阶段？涨价后下游对价格的接受度怎么样？

A:当前行业整体库存不足，因小厂停产后产品消耗加快，大厂原有订单饱满且不接新单，同时有意识管控出货速度以避免价格暴涨暴跌。原材料价格企稳后，目前无库存较多的情况，行业需求未因库存问题进入下行阶段。涨价后下游对价格接受度较高，因原材料成本上涨，厂家无法低价供货，下游不接受也得接受，当前市场心态已从厂家求着卖转变为厂家决定卖多少。

Q:上游厂家无库存的情况下，终端客户是否存在库存？是否因担心后续涨价而大量囤货？若全行业扩产但需求仅正常增长，库存是否仅在上中下游分布？若中间环节无库存，是否意味着终端客户囤货较多？

A:核心矛盾在于小厂停产导致供给收缩：西夏墅地区上千家小型工厂停产，其原有产能退出市场，导致市场供给减少、库存快速消耗；同时原料供应紧张，进一步加剧供给短缺。当前并非全行业扩产，而是小厂产能停减、大厂承接小厂订单，整体产能呈下降趋势，库（更多实时纪要加微信：aileesir）存消耗速度快于供给补充速度，因此终端客户囤货并非库存分布的主因，本质是供给端收缩导致货紧价涨。

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