转自：北京青年报

聂旭东在给客户 讲解理财规划

聂旭东游玩照

毕业不是终点。对很多年轻人来说，真正的“上场”，才刚刚拉开序幕。

聂旭东的“上场”，始于一份与所学专业无关的保险电销工作。大学主攻美术设计的他，“误打误撞”走进财富管理行业。从保险电销转向买方投顾，再从独立理财师走向创业之路，14年间，聂旭东服务的客户资产规模一度达到2亿元。后来，他又主动叫停非标业务，转向标准化净值型产品。这次“收缩”，既是一次艰难的取舍，也折射出中国财富管理行业迈向规范化、净值化的大趋势。

如今，作为一家理财师事务所的创始合伙人，聂旭东仍在探索独立理财服务的新模式：“知识付费”兴起时，他尝试引入后端付费模式；AI浪潮到来后，他又重新思考理财师不可替代的价值。他形容自己是在财富管理行业“走钢丝”——一头系着客户的钱袋子，一头系着对专业、理性、客观和“局气”的坚持。

从“混”到“拼”

重返校园学金融找回职业定位

聂旭东大学的专业是美术设计。2010年1月，他通过学校就业双选会进入中国人寿北京电话营销中心实习。虽然这份工作与所学专业“八竿子打不着”，但他起初以为不过是接接电话的客服岗，入职后方知，实则要通过电话销售保险。

“反正就是为了拿个实习证明，当时也没把这工作太当回事。”聂旭东后来回忆，真正让他改变态度的，是实习即将结束时的一次刺激。当时，他因业绩不佳面临被淘汰，心里顿时有些“不忿儿”。他没有就此撒手不干，而是拿出大学时从170斤减到120斤的那股韧劲，在一个月内签下了13张保单。

成功带来了自信，也带来了收入。但真正接触客户后，他又很快遇到了新的难题：客户的理财需求并不只有保险。有人直言：“我有房贷，也买基金，保险太贵了。”为了说服客户，聂旭东开始研究不同的理财产品。

起初，他想找出这些产品的风险点，以此证明“买保险更划算”。然而研究越深入，他越不再满足于说服客户，而是开始认真分析不同产品的优势与风险。他逐渐认识到，各类理财产品各有所长，关键在于能否充分识别风险，并结合客户的实际需求作出选择。

这一认知，促使他重新审视自己的职业定位：与其只销售保险产品，不如系统学习金融知识，为客户提供更加全面的资产配置建议。

“我不能昧着良心跟客户说理财产品不好，也不能为了冲业绩推销保险，断了人家的财路。”2012年4月，聂旭东从中国人寿离职。此后半年，他重返校园，系统学习金融管理，并修完中央财经大学金融管理专业的相关课程。

随后，他进入中国平安寿险综合金融部。相比此前单一的保险销售，这份工作让他接触到更多类型的理财产品，也有机会进一步了解综合配置的思路。

在那里，聂旭东遇到了一位比他年长四岁的前辈。这位“大哥”擅长借助财务报表为家庭做资产规划，教他如何测算合理的房贷比例、如何根据家庭收入配置基金。

聂旭东由此领悟，不同金融产品并非非此即彼，而应当根据家庭需求进行综合配置。与此同时，他也逐渐看到金融机构产品供给的边界：“为什么有些公司的信托收益率更高？客户为什么不能在全市场选购理财产品？”

这种对全市场选品的追问，像一颗种子，悄然埋下了他日后创业的伏笔。

创新模式

与团队尝试理财咨询“后端付费”

2013年，一次线下分享让聂旭东原本模糊的创业设想变得具体起来。他在活动中讲解理财知识，结束后有人对他说：“你讲的这些内容，都该收费啊。”这句话让他猛然意识到，专业的理财咨询本身，也可以成为一种有偿服务。次年，他与几位合伙人注册成立理财师事务所。

事务所采取了一种在当时并不常见的收费模式：不从产品销售中赚取佣金，而是向客户收取咨询服务费。

聂旭东至今记得第一次收到咨询费时的那份惊喜——“哇，太棒了。”在他看来，这笔钱不是工资，也不是奖金，而是客户对他专业能力的认可。

那次收费，源于他和团队正在尝试的“后端付费”模式。具体而言，他们先与客户签订咨询服务协议，了解其家庭财务状况和需求；再从全市场筛选产品，向客户讲清底层逻辑，由客户自主下单。投资到期后，如果产生盈利，事务所按增值部分的1%收取服务费；如果没有盈利，则不收取费用。所谓“后端付费”，就是理财师不从产品发行方获取佣金，而是在客户投资产生收益后，收取相应的咨询服务费。

这种模式将理财师与客户的利益深度绑定，也成为团队建立客户信任的重要方式。当时，一些银行从业者听说这一模式后，也表现出了合作意愿。

不再依靠销售产品获得佣金后，聂旭东也重新定义了自己的角色——独立理财师。“独立”意味着理财师不隶属于任何金融机构，也不受特定产品销售任务的约束，而是从客户需求出发提供建议。他将双方的关系比作“刘备与诸葛亮”：“客户是刘备，有自己的兵力、地形和宏图。我们是诸葛亮，出谋划策，但不能反客为主，替他打仗。”

他还将独立理财师比作律师，认为其职责是帮助客户解决资产方面的问题。有人曾担心理财师会因佣金而偏向推荐某些产品，但在他的模式下，这种担忧并不成立，“只有客户赚到钱，我们才能有收益。如果客户赚不到钱，长期下来就不会再信任我们，我们推荐的产品也不会再被购买，这就会形成恶性循环。”

风险评估

以“潜伏”方式核实资产状况

创业初期，聂旭东与合伙人常常围坐在一起，交流各自对基金、信托、保险等产品的理解，也会复盘客户购买后的真实体验，琢磨什么样的产品更契合什么样的需求。在把一款产品推荐给客户之前，聂旭东习惯先拿自己的钱试水，持续观察产品如何运行。一旦发现风险，他会先安排客户撤出，自己的资金则留到最后。“我不能先撤。我要是先撤了，对方可能会有所察觉，反而影响客户撤出。”

为了核实理财产品的真实性，聂旭东和团队甚至会采取“潜伏”的方式：入职多家知名网贷平台，实地考察营业部，以便核实相关资产的实际情况。

2014年，聂旭东曾向客户推荐一个车辆抵押贷款项目。后来，他们发现项目募集资金规模与抵押车辆数量不匹配，意识到其中可能存在风险，便于2015年2月安排客户全部撤出。数月后，该平台就因涉嫌挪用资金用于场外配资，出现兑付问题。

这次成功避险，让聂旭东更加相信此前形成的风控方法可行。他形容，自己的事业是在“走钢丝”。只有客户的资产实现增值，他才能获得收益，因此每一步都必须在收益与风险之间谨慎权衡，尽可能为客户选择风险相对较小、稳定性较高的理财产品。

风险控制

砍掉主营业务开拓全新赛道

真正的考验在2020年到来。这场危机的伏笔，早在一年前就已经埋下。

2019年，聂旭东希望找到一款稳健型固定收益产品。此时，他接触到一个民创项目，其底层资产是银行承兑汇票，兑付主体是银行，表面看起来较为安全。为摸清项目情况，他带领团队往返武汉十多次开展尽调，自己也投入了资金。然而，当他们要求查阅核心资金清单时，对方却始终回避。

“我急于寻找稳健固收标的，心存侥幸，以为对方回避是为了保护商业机密。”事后，聂旭东承认，自己忽略了“事出反常必有妖”的风控底线。

2020年上半年，项目的现金流问题逐渐显现。聂旭东发现异常后报案，20多位客户本金合计损失近2000万元。

这次事件给了聂旭东沉重一击。按照相关规定，咨询机构不得承诺保本兜底，他并不承担赔付客户本金的责任。尽管如此，他还是拿出公司20%的股份，按照客户的亏损比例进行分配，并承诺继续跟进资产回款。

这次之后，聂旭东也开始重新审视此前的资产配置方案。他意识到，如果当时严格执行“单个项目投资不超过家庭总资产的30%”这一原则，即便项目出现问题，其他分散配置资产产生的收益也有可能覆盖部分损失。

2020年后，他作出一个艰难的决定：全面砍掉非标业务，只做受监管的标准化净值型基金产品。事务所服务的客户资产规模随之从2亿元回落至1.5亿元左右。“这相当于之前的主营业务直接停掉，重新开拓全新赛道。”

未来发展

AI并非全都可靠替代不了人的判断

近两年，AI技术的兴起给聂旭东的业务带来了结构性变化。事务所的业务分为前台理财咨询和后台投资研究两大板块，团队目前由4名投研人员和3名独立理财师合伙人组成。如今，后台约80%的工作已经由AI承担。

AI可以24小时整理行业数据、撰写投研报告，甚至模仿聂旭东的写作风格，还可以自动转写直播录音、完成排版并上传至公众号。原本需要两三名数据助理完成的工作，现在AI就能独立处理，大幅降低了人力成本。

AI提升效率的同时，也给聂旭东“知识付费、后端付费”的模式带来了新的挑战。如今，一些客户已经开始用AI计算产品收益，辅助管理资产。不过，在他看来，AI给出的信息并非全都可靠。“AI一旦抓取到失真数据，就容易产生‘幻觉’，输出错误结论，可不少客户反倒更愿意相信AI的分析。因此AI给出的结果，还是需要专业人员来核验。”

尽管如此，聂旭东并不排斥AI。他计划搭建一款面向理财师的AI助手：先由人工校验金融数据，再由AI将专业信息转化为通俗易懂的内容，提供给客户。同时，AI还可整理客户沟通录音，提取资产状况、风险偏好等信息，并录入分析系统。这些应用能简化理财师的工作流程，降低运营和培训成本。

技术可以替代部分流程，却难以替代人的判断。聂旭东认为，AI能够处理数据和标准化工作，却很难真正体察客户面对投资时的贪婪、恐惧等复杂情绪。

“很多投资人面对金钱时容易激进、自负，或出现资产过度集中的情况，需要专业顾问作为旁观者，帮助他们客观地梳理需求。”在他看来，理财首先要明确客户的真实需求：有人追求增值，有人只求保值，目标不同，方案也截然不同。

“我们的最终价值，是帮助普通人客观认识市场规律，看清自身财务状况，合理规划资金，让资产服务于整个人生规划。”聂旭东说，“AI能够为我们提供数据和分析思路，但无法根据客户的具体情况制定专属方案，这是独立理财师不可替代的核心价值。”

·创业观察·

独立理财师的价值在于提供专业中立的决策参考

北京市理财规划协会买方投顾专业委员会主任张立园表示，独立理财师是在监管牌照框架下开展财富咨询服务的专业群体，不受单一金融机构销售考核体系的约束，不隶属于银行、券商、保险公司等产品销售主体，而是站在客户的立场上，为其提供财富规划服务。

他表示，独立理财师的核心特点在于保持客观、中立。独立理财师以买方顾问的身份开展工作，收入大多来自咨询服务费，而非产品销售佣金，因此能够综合比较市场上的基金、保险、固定收益类产品，优先匹配客户的实际需求。

其次，独立理财师提供的服务更具个性化特点。他们会系统梳理客户家庭的资产、负债、现金流、风险承受能力和长期目标。无论是子女教育、养老规划、资产配置，还是跨境资产配置、保险规划，都可以进行整体统筹，为客户提供一站式家庭财富管理服务。

此外，灵活的服务模式也是独立理财师的一大特点。其服务不受网点营业时间的限制，沟通方式较为多元，既可以线上交流，也可以线下深入面谈，服务时间可以根据客户需求灵活安排。

当然，独立理财师这一职业对专业能力和职业操守有着较高要求。对于普通家庭而言，选择专业、可靠的独立理财师，本质上是通过购买专业服务，获得相对中立的决策参考，减少因盲目投资带来的风险，让财富规划更好地服务于家庭的实际需求和长期目标。

本版文/本报记者张子渊

统筹/林艳张彬