（来源：新华日报）

航拍苏南花卉谷。 (常熟市辛庄镇供图)

□ 本报记者 韩雷 徐瑞雅

八月是花卉销售淡季，但常熟辛庄镇苏南花卉谷的节奏没慢下来。有人“泡”在大棚里繁育新品种，有人站在手机镜头前直播卖绿植，还有人已经动身去外地预订年宵花和花盆。

这片花海位于锡太高速、锡太公路和苏虞张公路围成的三角形中心，“盛开”才一年多。凭借交通优势和“前店后厂”模式，苏南花卉谷迅速在苏州站稳了脚跟。

熟悉辛庄的人都知道，这里曾是远近闻名的“草皮之乡”，如今成了花卉基地。转变的背后，究竟发生了什么？记者近日走进苏南花卉谷，探访这片花田背后的选择与变化。

火热：花卉谷入驻率超九成

上午8点，周佳蓓准时出现在手机镜头前。3小时直播，她对着屏幕向天南海北的花友介绍铁线莲，从品种到花期再到养护，卖力地推介自家的“宝贝”。她身后6000平方米的大棚里，种了5万多株花苗，近40个品种，全是铁线莲。

周佳蓓的大棚，是从常熟市佳盛农业科技发展有限公司总经理杨文庆那里租来的。去年，杨文庆联合辛庄镇杨中村委会打造苏南花卉谷，总投资约2700万元。周佳蓓走遍常熟几个乡镇街道，最终决定在这里搞花卉种植。“离家近，租金低，还能拿地。”签约时，她心里没底，只敢要了不到10亩地。

如今空间局促，她想扩产，眼神里透着期待，“能扩出20亩我就很满意了，实在不行，5亩也行。”

她的“让步”是有原因的。“基本上都订完了，没有这么多地了！”杨文庆说，目前苏南花卉谷一期100亩、二期80亩已投用，入驻商户37家，入驻率超九成。

这些商户来自五湖四海。

离周佳蓓不远的蝴蝶兰大棚里，跟花打了十几年交道的东北女人王秀茹，今年春节卖了9万多株。“花卉谷处处为商户着想，大棚是专门定制的，我们直接‘拎花入驻’。”她语气里是扎下根的踏实。

小徐花卉园艺是首个入驻一期的商户。负责人徐陈离开外地市场，选择在苏南花卉谷从零开始，“这里交通便利、临近货源、环境友好，园区还减免租金，我们有信心。”

瑶芝雪花园的负责人郑海原先在苏州城区的基地，满打满算只有200平方米。苏南花卉谷二期一建好，他头一个搬了进来。基地面积一下子扩到1680平方米，是原来的8倍还多。今年上半年，瑶芝雪花园的销售额超60万元。“原本最担心的是换地方会丢掉老客户，结果不仅老客户一个没少，新客户还源源不断地找上门来。”让郑海出乎意料的是，单单今年春节前，年宵花销售额就有100多万元。“当时店里摆了近2000盆蝴蝶兰，有200个品种，走路都费劲！”

这些商户未必知道，脚下这片土地曾种过二十几年草皮，同样在这片土地上谋生计，不一样的是，人们和这片土地的关系变了。

破局：草皮退场之后

看着花卉谷如今的热闹，杨文庆偶尔会想起十几年前的光景。

20世纪80年代初，辛庄镇十几个工头在外承包道路绿化工程时发现，城市建设对绿植的需求与日俱增，便把这一信息带回乡，催生了当地的草皮种植业。水稻田被改造成草皮田，绿油油的草皮被机器整齐切割、卷起，像地毯一样装车运往城市。

杨中村何桥三组农户张小荣曾在3.5亩地里忙活了27年，每亩草皮年收入可达3000多元，年景好时亩均能超5000元，是从前水稻收益的八九倍。“种草皮比种水稻投入少、管理简单，收益却高得多。”张小荣说。

高收益让草皮成了当地农民的“绿色银行”，种植总面积一度达到6000多亩。但这“银行”的利息，最终却要土地来“还”。

“一块标准草皮连根带土铲起，大约带走1厘米厚的耕作层。一年收割三四次，就是三四厘米。”杨中村党委书记毛国明说，几年下来，原本肥沃的耕作层变得单薄，甚至“骨质疏松”。表土自然形成需要数百年，这种流失不可逆转。代价摆在眼前，辛庄镇开始反思：能不能既保住绿水青山，又让农民赚到钱？

从2006年起，辛庄镇压缩草皮种植面积。2010年，当地邀请南京农业大学编制了《常熟市辛庄现代农业综合示范区发展规划》，总面积约20110亩，其中现代园艺观光2210亩。但转型并非易事——让种草人一次性全部改种粮食不现实，农民面对出路不明的困境，需要一个人来带头。

杨文庆便是尝试破局的人。他在承接园林绿化工程中慢慢接触到种植业，2007年在杨中村成立佳盛农业，建了2万平方米的大棚，种植一品红花卉。“辛庄地势低，不适合在地里种花，但用草炭土在盆里种，就不受土壤限制。”杨文庆后续在种花和种水果中有过徘徊，但最终选择花卉为主业。

就在杨文庆摸索前行时，张志敏也选择了辛庄。张志敏从2013年开始做花卉生意，2015年在淘宝开店，“一天能卖个四五万。”2016年，夫妻俩在辛庄租下50亩地开始种花，第二年创办常熟市菁农园艺科技有限公司，走上自产自销之路。如今她在辛庄承包了265亩土地，建立起种质资源库、育苗温室和栽培区，全年销售额三四千万元，全网粉丝近300万。

真正的破局，始于2021年。辛庄镇在全域启动推进“退草还田”工作。杨中村的草皮种植面积在辛庄镇数一数二。退草还田时，村里经过协商，决定保留长征路沿线土地用以发展花卉，也就是今天的苏南花卉谷。毛国明回忆，这片地里有150亩蟹塘，假如填平后申报占补平衡能拿3000多万元补贴，但村里没要这笔钱，而是把塘填了，继续种花。“不能只看眼前利益，也要让老百姓的生活有盼头。”他说。

更大的转折在2024年10月。种了近20年花的杨文庆，一直在想一件事：把周边种植、销售整合到一起，形成集聚效应——规模大了，才有市场效应。

苏南花卉谷便在杨文庆对土地的投资改良中应运而生。这里是典型的“前店后厂”模式，种植区与销售区在同一个园区内无缝衔接。

“具体种什么，商户自己定，我们根据需求定制大棚。”杨文庆不仅为入驻商户提供技术设施建设，并帮商户对接销售渠道。他还整合了直播资源，拿出公用棚让擅长直播的商户带着新手一起播。今年上半年，苏南花卉谷线上线下销售近1000万元。

跃升：人与土地相互成就

从种田、种草，到现在种花，辛庄在同一片土地上做了三次选择，最终在保护与发展之间找到了平衡点；从被“取土”到被“养土”，人与土地的关系完成了从“索取”到“相互成就”的现代化跃升。

在杨文庆看来，种花和种草不同：“铲草皮是连土带走，种花是连盆端走，不伤地力。”

不伤地力，意味着土地可以持续产出。周佳蓓算过一笔账：一棵种苗8元钱买回来，自己扦插繁殖，成本降到3元，一棵苗能插出10棵。“利润率不高，但周转快、复购高，只要口碑起来，比什么都强。”

周佳蓓对种花很舍得下本钱：用高品质的泥炭土和肥料，连花盆每个也比别人贵一两元，就是为了让客户在开箱那一刻能获得足够的情绪价值。

“我入行晚，只有靠好品质，让客户收到花时觉得值，才能站住脚。”周佳蓓的平台粉丝不算多，3.2万人，却已卖了7万多单，好评率97%，店铺三项评分全是5.0。她每天直播两场，站在大棚里对着手机讲三四个小时，“播完后感觉筋疲力尽”，但她说喜欢这里。

当花卉不再只是“产品”，更是人们阳台上的审美、办公桌上的心情、直播间里的社交，它承载的便是情感价值与体验价值。这既是人与自然和谐共生的日常实践，也是人文经济学在田间地头的鲜活注脚——经济一旦与生活意义深度绑定，附加值便不再局限于生产成本与市场价格的差额，而是拓展为一种生活方式的价值认同。

在新农智库首席专家沈明星看来，常熟辛庄镇的转型实践，体现了一种可贵的担当。当地镇村干部在土地非粮化整治中，没有为一时之利所动，而是坚决执行“退草还田”的决策。更难得的是，他们没有简单处理，而是顺势而为，搭建平台，想方设法地将多年积累下的劳动力优势、技能优势、渠道优势，转化为农民或者集体增收的优势，在粮食安全与农民增收之间找到了平衡点。

当然，苏南花卉谷的热闹之下，也有绕不开的挑战。

“花卉市场越来越卷了，价格卖得很乱。”张志敏坦言，公司化运营意味着地租、人工、上百口人的工资，每棵苗上都要摊成本，“在价格上面，我们没有优势。”但她也清楚自己的长处，“我们有十几年的种植经验，苗的品质有保证，售后有保证，老客户的积累也有优势。”

此外，专业技术人才和新型花农的需求日益迫切，产业链仍以生产环节为主，花卉精深加工、花文化创意等环节较为薄弱。物流方面，目前还没有与快递公司建立稳定合作关系，郑海销往广东的高端蝴蝶兰，1000多元一株，运费昂贵，只能靠货拉拉。放眼全国，“以花兴业”的发展模式正在被各地复制，同质化竞争的风险已然显现。

如何破题？“农业想赚大钱不容易，但你把它做成生活方式，空间就大了。”杨文庆说。苏南花卉谷三期40亩土地已规划建设商业综合楼和造景园林区域，花艺培训、亲子研学、盆栽DIY等业态正在落地。“游客来了，不是买完就走，可以待半天，学插花、做盆栽、喝杯茶。”他还想把园林设计的自由职业者引进来，“设计、施工、采购一条龙，产业就活了。”

在辛庄镇副镇长赵骏马看来，辛庄还要继续加大对经营主体的扶持力度，培养本土花卉产业领军人才，同时规划建设花卉采后处理、分级包装、电商直播基地，引进精深加工和花艺设计企业。

离开花卉谷时，记者看到出入口的招牌，上面写着：花一直开，你随时来。