工行个金部总经理陈昭旭：

告别“货架代销”，银行财富管理迈向顾问式服务

◎记者 常佩琦

面对利率中枢下行与资管产品全面净值化趋势，我国居民财富管理需求站在十字路口。数十万亿元存款陆续到期，天量资金何去何从？银行财富管理如何从“货架代销”的旧模式，迈向“投顾配置”的新阶段？

工商银行个人金融业务部总经理陈昭旭近日在接受上海证券报记者专访时，深度分析财富管理行业变局，并首次回应工行新近推出的“工盈研选”品牌背后的战略考量。

告别“货架代销”，迈向顾问式服务“深水区”

我国居民财富管理需求正经历深刻演变。央行近日公布的数据显示，继4月减少1.94万亿元后，5月居民存款继续缩水1100亿元。当“存款搬家”的速度加快，银行如何创新突围？

陈昭旭给出了工行的答案：商业银行财富管理必须跨越“有什么卖什么”的“货架代销”模式，迈向顾问式服务的“深水区”，即提供涵盖需求洞察、产品遴选、资产配置、风险监测与预期管理的综合服务。

“引导资金合理再配置，顺应居民家庭资产负债表优化的宏观趋势，银行的使命是协助客户寻找安全、流动与收益的最优解。”陈昭旭说，面对客户阶段性的资金安排变化，工行摒弃简单的“资金搬家”思维，高度关注资产配置的适配性迁移。

他透露，工行正在构建包括工盈研选、工盈智享、工盈智保、工盈配置等在内的全图景全品类财富管理服务生态。同时，为规避可能存在的供给重叠问题，工行依托数据底座与算力模型，构建智能化的客户需求识别与产品适配体系，使理财、基金、保险等工具各司其职，共同服务于客户全生命周期的财富规划。

四维遴选+动态管理，打破“准入即上架”模式

近期，工行推出工盈研选，与合作机构共同建设维护系列产品池。据介绍，工盈研选包含“安盈”“智盈”“汇盈”三大系列，“安盈”侧重固收、固收+产品，“智盈”聚焦权益指数类产品，“汇盈”则由FOF产品构成。

谈及工行推出工盈研选的战略考量，陈昭旭表示，这并非应对短期市场波动或阶段性资金迁徙的权宜之计，而是工行深化财富管理战略转型的长远布局。其核心不在于盲目扩充产品货架，而在于依托专业研选、清晰分层与全天候陪伴，引导客户“看得懂，选得出，拿得住”，最终培育科学配置、理性投资的长期财富管理习惯。

他向记者解析了工盈研选的“四维标准”遴选框架：第一，立足需求本源，产品定位必须清晰，风险收益特征必须明确，确保“客户易懂，一线能讲”；第二，多维指标筛选，从风险资产中枢、最大回撤、历史滚动胜率、超额收益、产品规模、策略容量等维度优中选优；第三，聚焦长期表现，全面评估管理人的投研体系、配置纪律、风格稳定性及极端行情应对能力，确保产品在复杂周期中保持相对稳定且可解释的表现；第四，强化投资陪伴，将投资者陪伴作为入选品牌的前置条件和必备动作。

这一遴选框架打破了传统的“准入即上架”模式，构建起涵盖需求分层、专业研选、风险管控与动态陪伴的闭环生态。陈昭旭表示，产品入库后，工行实施严密的常态化动态追踪，重点监测业绩指标、策略执行偏离度、投研团队稳定性及各类潜在风险异动，并结合客户持有体验与投诉反馈进行综合评价。

“一旦产品在观察期内出现回撤超限、风格重大漂移、核心人员变动或服务响应滞后等情形，将立即触发预警机制，视情况采取重点调研、限制推广、调整出池等措施。”陈昭旭说。

FOF是“配置器”，而非存款替代品

在陈昭旭看来，FOF既不是存款的替代品，也不是短期的资金承接工具，而是银行为客户提供多资产配置服务的关键“配置器”。

“对于习惯于购买单一产品的客户而言，FOF是引导其从单品思维向组合配置思维平稳过渡的优选桥梁。”陈昭旭认为，它主要契合三类客群：一是有一定投资期限、能理性看待净值波动并谋求配置效率的客户；二是正从低风险向稳健均衡过渡的客户；三是希望借助专业机构降低选品难度与持有焦虑的客户。

在产品生态中，陈昭旭将银行理财与公募FOF定位为“分类服务，优势互补”的关系：理财产品在流动性管理、低波固收及回撤控制上具备禀赋，契合资金安排明确、风险偏好较低的客户；公募FOF则依托公开透明的运作机制与跨市场及多资产策略，更适合追求资本市场长期回报、具备一定风险承受能力的客户。对于考虑配置FOF的投资者，陈昭旭建议，需以风险承受能力、投资期限与流动性需求的全面匹配为先决条件。