（来源：酒类零售与连锁）

酒类零售与连锁行业的高质量发展，离不开一批扎根市场、深耕一线、持续创新的企业与经营者。他们在区域市场中长期积累，在门店运营、客户服务、渠道建设、品牌培育、组织管理等方面不断探索，形成了各具特色的发展路径，也为行业转型升级提供了鲜活样本。

为进一步展示中国酒类流通协会零售及连锁专业委员会会员风采，促进优秀经验交流与行业价值共创，专委会官方公众号推出“会员风采”栏目，持续关注酒类零售及连锁领域代表性企业与企业家，记录他们的成长故事、经营思考与实践智慧。

本期，我们将目光聚焦于江苏无锡市江阴市金路商贸有限公司（金路烟酒），探寻其如何从一个县域烟酒店，成长为一方市场的引领者与“非典型”标杆。他们的故事，是关于深耕、创新与专业主义的生动注脚。

2025年10月1日，中国酒类流通协会零售及连锁专委会副主任郭宏利在《连锁相对论》栏目中，将酒类连锁品牌——金路烟酒，称为“非典型烟酒店”。

近日，记者走进金路烟酒，与创始人仲国华进行了近2小时的深入交流，在“学习”“服务”“相互成就”等关键词中，进一步感受到其“非典型”背后的“专业”力量——一幅与传统烟酒店截然不同的发展图景，正徐徐展开。

01 

22年从1家到18家持续学习是恒定动力

1980年出生的仲国华，创业初衷朴实无华。“2003年开始创业，就是想挣点钱，改善一下生活。”他回忆道，第一家烟酒店的主营业务偏向烟草，直到2006年国家烟草政策收紧，又逢国内酒类流通改制热潮，才将重心转向酒类。

“那时候大家对酒类概念还比较模糊，我们也只是做分销模式。”仲国华表示。而真正的转折发生在2011-2012年，当门店发展到3家时，仲国华才决定转型做酒类连锁，此后一路披荆斩棘，至2024年，已形成18家烟酒店，3家精品咖啡店，1家酒文化体验馆的立体格局。

江苏无锡市江阴市金路商贸有限公司创始人仲国华

从发展路径看，金路烟酒的每一步都走的稳健扎实，而之所以能多次把握先机，仲国华将其归因为“持续学习”。

2009年，当大多数同行还沉浸于“陪客户吃饭打麻将”的生意模式时，仲国华与夫人（联合创始人）便开始系统性投入学习，涉及个人成长、企业管理、团队建设、品牌营销等多个维度，累计投入达数百万元。这在当时堪称“异类”。

“为什么烟酒店老板就只能有固定标签？不学习，如何驾驭未来的成长？”仲国华反问道。正是这种前瞻性的投入，为后来从单店运营到连锁管理的惊险一跃储备了关键能力。“开单店靠个人业务能力，做连锁靠系统管理能力。是学习让我们没有掉队，并逐渐拉开了差距。”

是选短期业务利润还是长期组织能力，仲国华与他的金路烟酒，始终选择后者。他用持续学习与成长，打破了行业对烟酒店的偏见，也为更多烟酒店老板，展现了另一条“专业”路径的潜力。

02 

客户需要什么金路烟酒就做什么

当我们走进一家金路烟酒的门店，货架上琳琅满目，威士忌、葡萄酒、名白酒、果酒、葡萄酒……应有尽有，除酒品外，还有各类礼品。提及产品策略，提及产品策略，仲国华并未讲述具体的品牌或价格，而是抛出一句核心理念：“客户需要什么，我们就做什么。”似乎，金路烟酒从不纠结产品是否必须是烟或酒。

“客户需要好的礼品，我们整合供应链，严选品质，设计搭配，等于帮他解决了采购难题。他信任我们，自然回来。”仲国华解释道。

但品类可以无限延伸，对产品本身的筛选却必须极端“苛刻”。“颜值、品牌、性价比、口感甚至文化内涵，都必须经得起推敲。”他以近期上市的月饼礼盒为例，团队从四五百款产品中初筛、体验，最终只上架了四五款。“必须是大厂保障品质，还有非遗工艺加持文化，最关键的是，我们自己觉得好吃。”

且选品不是结束，真正的专业化服务甚至才刚刚开始。据仲国华介绍，每一款新产品上市前，全员必须接受培训，确保能为客户提供准确、专业的介绍与建议。这种能力，恰恰是许多传统经销商难以构建的短板。

“客户对金路的信任，不基于某一款产品，而是基于对我们整个选品体系和专业服务的信心。”仲国华表示，“未来的金路，在江阴的定位是一个‘精品生活解决方案店’——好的、对的商品就在这里，像是一个更聚焦、更专业的‘迷你版山姆会员店’。”

03 

相互成就才是老板与员工的正确关系

对于整个酒类零售行业而言，人才都是最大挑战之一，尤其是县级城市。但在金路烟酒，却同样表现出非典型的气质。

“我觉得很多老板要去思考的一个问题是，老板和员工到底是什么关系？谁来成就谁？”在仲国华看来，老板是被员工成就出来的，公司的业绩是员工做出来的，“所以我们做老板的，也要尽力去成就员工，要以培养老板的思维去培养员工。”

由此也锤炼出金路烟酒的管理信条：所有承诺必须百分百兑现！

这在费用、提成纠纷常见的行业里，建立起了难能可贵的信任基础。金路烟酒为员工提供在当地具有竞争力的薪酬体系，并设计了清晰的成长与内部创业通道。在新店拓展时，优秀员工可通过竞聘成为店长，并获得高度自主的经营权。

“店长就是他自己门店的‘老板’，我们是完全放权的。”仲国华表示，“只有这样，他才能真正具备主人翁意识，主动提升服务。同时，这也倒逼公司系统更完善，并解放了创始人的精力，让我们能更专注战略与趋势。”

从某种程度上说，正是这种信任与成就的良性循环，构成了金路烟酒组织稳健的基本盘，也使其在应对市场变化时更具韧性。

04 

好的营销是让人主动走向你

一个有意思的现象是，区别于诸多烟酒店依赖团购来完成业绩，金路烟酒的上门客非常多。这与金路烟酒的品牌影响力和专业服务息息相关。

在江阴，无论你是追寻香醇的咖啡爱好者、探索风味的美食家，还是钟情于悠然时光的雪茄客，都能在金路的多元空间里找到归属——金路五十三度麓咖啡馆、金麓宴餐厅、金麓栖雪国茄馆，不仅是消费场所，更是融入日常的品质生活入口。当顾客在此驻足、放松、交流，自然而然地，便与毗邻的金路烟酒产生了联结。

若是想深入感受酒文化的厚度，“金路酒博物馆”则静静敞开大门。在这座由金路烟酒投资数千万元打造的文化空间，酒不再仅是商品，更成为可触摸的历史、可对话的艺术。每一次参观，都是一次品牌认同的无声构建。

即便在线上，金路也始终在场。当你在江阴浏览短视频，定会与金路员工分享的品酒知识、选礼指南或品牌故事不期而遇，这些内容在碎片化的时间里，持续传递着金路的专业与温度。

“咖啡吸引年轻客群，建立时尚印象；博物馆构建文化竞争壁垒，助力高端商务合作；员工的自媒体推广，则是通过民间传播构建专业形象”仲国华总结道，“虽然不能直接卖货，但是可以让人先认识我们、认同我们。品牌认同，是比即时销售更重要的资产。”

此外，金路烟酒十分热衷于投身公益活动，在仲国华看来，“财富来自于社会，也必然要回馈给社会。”这种对社会责任的主动承担，也无形中为金路烟酒在当地积攒了良好的口碑，构成品牌形象的重要资产。

因此，金路烟酒敢于立下“员工不陪客户吃饭”的规矩，也主动放弃了账期长、应酬多的某些团购渠道。这份“反传统”的底气，正是来自其品牌引力的构建和专业化服务的价值。

不追求形式上的热闹，而在乎人心里的认同。务实，是金路烟酒独特的营销气质，也体现在对新渠道的态度上。谈及即时零售，仲国华显得审慎：“在江阴，如果把成本都交给第三方平台，未必划算。我们更可能通过自建小程序，服务好已有客户。”

近两小时的交流中，“学习”、“服务”、“成就”是仲国华提及最多的词汇。这三大支柱，共同撑起了金路烟酒“非典型”的成功之道：持续学习，使其突破了传统行业的认知边界与成长天花板；极致客户主义，使其从价格竞争中脱颖而出，建立起专业品牌护城河；相互成就的团队文化，则为其提供了可持续的组织动力。

当酒类零售连锁化的浪潮扑面而来，专业化已成了生存题。金路烟酒二十二年的“非典型”实践，恰如其分地证明：回归商业本质，坚持长期主义，即便在传统行业，也能走出一条稳健而宽广的品牌之路，也必将带领这家酒类连锁驶向更大的舞台！

“近期当然不会扩张，毕竟开店不是为了数量，是为了盈利。未来我们希望扎根苏锡常，做成一家有地方特色的品牌连锁。”谈及未来，仲国华审慎而坚定。

来源：酒传社｜内容有删改