◎陈铭 记者 杨烨

“价格不能再涨了，再涨客户都跑了。”谈起这轮油价上涨给面料产业链带来的价格传导压力，老鲍纺织总经理孙大鹏说。

上游原料涨价冲击持续一个多月后，面料市场正逐渐回归平稳，位于绍兴柯桥的老鲍纺织，也恢复了正常的接单、生产与销售节奏。但孙大鹏每日清晨的第一件事，依然是紧盯国际局势与原料价格走势。

孙大鹏表示，原油涨价的冲击沿产业链层层传导，涤纶等原料价格大幅上涨，市场一度陷入抢货、囤货、惜售、观望的局面。上游成本快速波动所带来的连锁反应，考验着每家面料商的生存能力。

“原料价格像坐过山车一样，我在轻纺城这么多年，从没见过这样的行情。”孙大鹏回忆道。

3月上旬，国际原油价格高位震荡，直接带动合成纤维上游原料价格剧烈起伏，市场报价一度混乱。同一个业务员，上午和下午的报价能差1000元。受此影响，部分原料厂家选择停产观望，纱线、面料的生产环节也被迫暂停。

全球纺织网数据显示，3月2日至12日，内盘PTA基准价从每吨5290元飙升至7020元，此后在6000元至7000元区间持续震荡，单日最高涨跌幅超过13%。到3月中旬产业链逐渐复工时，上游原料报价较春节后上涨13%至15%。

报价混乱与涨价预期叠加，市场囤货情绪快速升温。孙大鹏表示，工厂复工当天一早，他就接到至少20个催货电话。在行业普遍采用账期结算的背景下，不少客户主动表示，只要有货，立刻打全款。

彼时，产业链上下游企业呈现出明显的分化态势：前期原料库存充足的企业，天然拥有更强的议价能力和利润空间；而低库存运转的中小企业，则陷入“接单怕亏损，不接单怕丢客户”的局面。

在孙大鹏看来，自己的工厂能在“风暴”中站稳脚跟，靠的并非运气，而是提前布局。

在柯桥扎根30年，孙大鹏一家专做阿拉伯大袍与高级西装面料，年出货量达1500万米，内销与出口各占一半，中东、北非是其重要海外市场。凭借敏锐的市场嗅觉，他在春节前就预判到潜在风险，提前备足了原料库存。

在涨价与保客之间，孙大鹏有自己的办法。他对客户实施分类定价：长期合作的服装厂，坚持原价优先保供，“按去年的价格供货，一分钱都没涨”；对中间商，则分批上调价格，“前天涨两毛，昨天涨两毛，今天再涨一毛”，逐步传导成本压力，避免一次性大幅提价吓退客户。

与业内常见的低库存、长账期模式不同，孙大鹏始终将现金流安全放在首位，这也让他有能力大规模备货。孙大鹏透露，在这轮原料涨价中，工厂反而凭借稳定供货和诚信经营，吸引了一批新客户，内销成品布日销量达到四五万米，已超过去年日均水平。

今年以来，老鲍纺织积极向阿尔及利亚、摩洛哥等海外市场延伸。“一定要多元化布局。”孙大鹏说，“我们不做单一大客户，也不只做一个国家的生意。哪怕只是三五百米的小单子，我们也认真接，用纸箱或者蛇皮袋装了灵活发货，积少成多。”

走进老鲍纺织门店，店员正忙着赶制面料样册；柯桥的成品仓库里，一卷卷面料码放整齐。采访当天，孙大鹏的电话依然响个不停，催货、询价的消息络绎不绝。在忙碌之中，生意似乎正逐步回归正轨。