（来源：现代商业银行杂志）

　　当全球银行业净息差持续收窄，低利率成为金融生态的“新常态”，中小银行的生存逻辑正被彻底重构。是困守传统存贷利差的泥潭，还是在场景、技术、客群、生态的破局中找到新生？国内外中小银行的实践已给出答案——惟有锚定自身禀赋的路径优选，方能在利率周期的浪潮中站稳脚跟。

低利率新常态：中小银行的生存挑战与转型逻辑

　　低利率对银行盈利模式的冲击已成为全球性挑战。中小银行因资产规模有限、客户基础薄弱、业务结构单一，受息差收窄的影响更为显著——部分城商行新增网点单点盈利周期长达五年，远超行业平均水平，而农商行金融科技投入中70%用于形象工程，关键能力建设滞后，传统规模扩张路径难以为继。

　　在此背景下，中小银行转型并非可选项而是必选项。其主要逻辑在于：通过重构业务结构、优化资源配置、深化场景融合，摆脱对传统存贷息差的依赖，构建“非息增长+成本管控+风险缓释”的三维支撑体系。国内外实践表明，锚定地方资源禀赋、借力技术赋能、探索生态协同，是中小银行穿越利率周期的关键路径。

路径一：深耕本土场景，构建差异化服务生态

　　1.绿色升级：绿色金融的本土化实践

　　打造特色金融服务，是城商行在低利率环境下实现差异化竞争的重要方向。中小银行依托对区域产业的深度理解，将绿色发展需求与金融产品创新相结合，既能获得政策支持，又能培育稳定客群。

　　浙江某农商银行的实践颇具代表性。该行立足区域绿色产业升级需求，构建多层次绿色金融产品体系，推出“绿惠通”“绿转通”“绿权通”系列产品，分别聚焦绿色生产、转型项目和绿色权益三大场景。其中“绿碳信用贷”将企业碳减排量、资源循环利用率等环境效益指标纳入授信评估，按“每处理1万吨垃圾增加50万元额度”的标准提供纯信用贷款，并给予LPR下浮10%的利率优惠，叠加政府贴息后显著降低企业融资成本。

　　安吉某农商银行则依托当地排污权交易机制，创新推出“排污权专项贷款”，以企业持有的排污权交易指标为抵押，将“沉睡资源”转化为融资工具。路联新材料集团通过该产品获得1000万元贷款，纳入央行“碳减排支持工具”白名单后，每年节省利息约16万元，成为区域绿色转型的金融支点。

　　2.海外经验：场景嵌入的在地化深耕

　　《德国中小银行发展报告（2024）》指出：“德国储蓄银行体系凭借对地方经济的深度锚定，在低利率环境下保持了远超大型银行的客户黏性与盈利韧性，其关键在于将金融服务彻底融入区域产业与居民生活的毛细血管。”德国储蓄银行正是这一理念的典型践行者。作为服务地方的公立银行，它以“一市一行为原则（部分区域联合运营）”，每个储蓄银行都与所在城市或地区的政府、企业、社区深度绑定。以慕尼黑某银行为例，该行专门设立“区域产业服务部”，针对巴伐利亚州的精密机械、汽车零部件等特色产业，开发“产业链订单贷”产品——依据企业重要客户的订单金额与历史履约记录，直接给予最高300万欧元的信用贷款，审批时效压缩至48小时内。同时，该行在社区布设的“市民服务终端”，不仅提供存取款、转账等金融服务，还可办理水电煤缴费、政务预约甚至当地博物馆门票购买，使金融服务成为居民日常生活的“基础设施”。数据显示，该行个人客户的月均交易频次达7.2次，企业客户贷款的不良率始终控制在0.8%以下，远低于德国银行业1.5%的平均水平，充分验证了本土场景深耕对中小银行的价值。

路径二：技术赋能运营，实现降本增效提质

　　低利率环境下，成本管控能力直接决定中小银行的生存空间。金融科技的深度应用，既能降低运营成本，又能提升服务精准度，形成“技术投入—效率提升—成本下降”的正向循环。

　　1.国内实践：科技驱动的流程再造

　　厦门某银行将“智慧引领”列为战略方针之首，近三年科技投入占营收比持续超过5%，通过客户旅程重塑实现效率跃升。该行推进四大智慧融合应用，使关键客户旅程单笔端到端耗时减少、流程环节减少。在跨境金融领域，其打造的华侨金融数智服务平台“跨境e站通”，支持企业在线办理各类跨境业务，有效降低了服务跨境客群的边际成本。

　　南京、杭州等地方银行利用开放银行平台嵌入企业支付场景，沉淀低成本结算资金（付息率仅1.2%），2024年计息负债成本降幅达22BP，远超全国均值。江苏某银行通过科技赋能资产端管理，2024年科创贷款余额突破2000亿元，平均利率5.2%，较传统制造业贷款高1.2个百分点，并通过LPR利率互换对冲60%存量贷款利率风险，净息差仅下降3BP，显著优于城商行板块均值。

　　2.海外镜鉴：技术与服务的精准耦合

　　在低利率环境下，那些率先实现技术与服务耦合的机构，成本有所下降。美国某社区银行的实践可作例证。该行聚焦中西部农业州的客户需求，开发“智能农情分析系统”，整合卫星遥感、土壤监测、农产品期货数据，为农场主提供“种植建议+融资方案+销售对接”的全链条服务。当农场主通过系统上传土地种植计划时，银行能同步测算出该作物的资金需求峰值与还款来源（如预期收成对应的期货合约价值），自动匹配“季节性循环贷”产品，利率根据作物生长周期动态调整。此外，该行将实体网点改造为“社区金融客厅”，配备智能交互屏，客户可自助生成财务健康报告，也能预约理财顾问进行深度咨询。技术赋能下，安普夸社区银行的单笔贷款运营成本大幅降低，客户满意度显著提升，在区域市场的份额逆势增长。

路径三：聚焦特色客群，打造专业化服务能力

　　中小银行难以在全面竞争中与大型银行抗衡，聚焦特定客群、构建专业服务能力，是形成竞争壁垒的有效路径。无论是国内的华侨客群、科创企业，还是海外的新移民客群、农业从业者，精准定位都能创造超额价值。

　　1.国内探索：细分客群的价值深耕

　　厦门某银行将华侨金融作为战略制高点，写入第五个五年规划，构建涵盖企事业、个人、同业客户的华侨金融服务体系，并牵头编制银行业首个华侨金融服务团体标准。通过成立专营部门与特色支行、打造数智服务平台，该行华侨金融业务规模与客户总数分别较年初增长26%和20%。跨境理财通客户数大增，形成了差异化的跨境金融服务能力。

　　在产业客群服务上，该行推进产业专业化3.0战略，聚焦人工智能、人形机器人等新兴赛道，采用“KEB”客户分层策略服务龙头企业与基础客户。2024年该行产业专业化贷款投放近1300亿元，占全部新客户投放的五成以上，制造业贷款余额三年大增45%，通过客群升级抵御利率下行冲击。

　　2.海外实践：客群细分的专业纵深

　　加拿大中小银行在资源有限的情况下，通过聚焦特定客群的专业化经营，构建了难以被大型银行复制的竞争壁垒，其中对新移民客群的服务尤具代表性。加拿大某银行旗下社区分支就瞄准新移民群体打造专业服务体系。该行针对新移民“跨境资金管理、本地信用建立、就业安居支持”三大关键需求，推出“新移民金融包”：包含免手续费的跨境账户互通服务（支持原居国与加拿大账户实时转账）、“信用起步贷”（无需本地信用记录，依据原居国信用报告发放小额贷款，助力新移民积累本地信用），以及与移民中介、就业培训公司合作的“安居服务平台”。数据显示，该行新移民客户的资产留存率达89%，远高于行业65%的平均水平，且这些客户在定居三年后的AUM（资产管理规模）是初始投入的4.2倍，充分体现了特色客群深耕的长期价值。

路径四：深化生态协同，拓展多样收益渠道

　　低利率环境下，单一业务模式抗风险能力薄弱，中小银行需通过生态协同打破业务边界，培育非息收入增长点，构建“金融+产业+生活”的生态闭环。

　　1.国内协同：政银企的资源整合

　　浙江农信系统构建政银企协同的绿色金融生态圈，通过与地方政府、环保部门建立信息共享机制，精准识别绿色项目需求。嵊州某银行组建数支“金融管家”服务专班，实现重点绿色项目融资需求全摸排、全覆盖，为绍兴某创新材料有限公司发放贷款支持绿色化工项目建设。这种“政府搭台、银行赋能、企业参与”的模式，既降低了银行的客户获取与风险识别成本，又提升了服务地方经济的精准度。

　　厦门某银行则通过闽港澳三地协同拓展跨境生态，累计助力超百家中资非金融企业发行境外债，折合人民币超1800亿元，2024年三地联动业务发生额近817亿元。非利息收入占比提升至接近58%，其中投资银行业务手续费增长近三成，成为息差之外的重要收入支柱。

　　2.海外协同：产业与金融的生态共融

　　法国某银行的“农业生态协同模式”颇具借鉴意义。作为扎根法国乡村的合作制银行，它不仅为农户提供传统信贷服务，还通过旗下的农业技术公司，为农户提供土壤检测、病虫害防治等技术支持；通过农产品加工子公司，帮助农户对接食品企业的采购需求；甚至通过农业保险子公司，设计针对特定作物的气候保险产品。布列塔尼地区的奶农皮埃尔，从银行获得奶牛养殖贷款的同时，还能免费获得牧草种植的技术指导，其生产的牛奶通过银行合作渠道直供当地知名乳制品企业，且能购买“极端高温导致产奶量下降”的专属保险。这种“从田间到餐桌”的全生态服务，使该行与农户的绑定程度远超普通借贷关系——农户存款、贷款、保险等综合金融服务渗透率达92%，银行从产业上下游获得的手续费、佣金收入，在2024年占非息收入的63%，有效弥补了息差收窄的影响。

　　总之，低利率环境对中小银行而言，是挑战更是转型契机。从国内实践看，深耕本土场景能打造差异化竞争力，技术赋能可实现降本增效，聚焦特色客群能构筑专业壁垒，生态协同能拓展收益来源；从海外经验看，德国某银行的在地化嵌入、美国某银行的技术耦合、加拿大某银行的客群深耕、法国某银行的产业共融，都为我国中小银行提供了可借鉴的范本。未来，中小银行需以“本土性、技术性、专业性、生态性”为关键，在资源约束下找准自身定位，方能在低利率周期中实现可持续发展。