◎记者 李雨琪

在资本市场改革深化与居民财富管理需求升级驱动下，财富管理行业正迎来从“产品销售”向“价值创造”的深刻变革。

近日，东吴证券执委、财富管理委员会总经理梁纯良在接受上海证券报记者专访时表示，公司将围绕金融“五篇大文章”进行全景化布局，深化买方投顾转型、优化资产配置能力、强化科技赋能、拓展服务场景，最终构建一个与产业链上下游共荣的财富管理生态。

起于苏州，兴于长三角。这场以科技重塑服务、以生态定义未来的实践，正在为中国财富管理行业3.0阶段提供一份独特的“东吴样本”。

行业定位：

从“根据地”到“生态圈”的护城河

“中国财富管理当下正处于泛财富管理3.0阶段。”梁纯良将行业划分为三大发展阶段：以“产品体系和谱系建设”为核心的金融产品供给阶段，这是财富管理转型1.0阶段；以“品牌升级、陪伴服务”为核心的大类资产配置阶段，这是财富管理转型2.0阶段；以“线上线下、场内场外、境内境外”财富管理业务打通为核心，构建业内领先的全生命周期财富管理平台和覆盖全球资产配置为目标愿景的泛财富管理3.0阶段。

东吴证券的财富管理故事，始于一个清晰的“根据地战略”。

“公司在长三角区域，尤其是苏州地区的深厚客户基础，是业务发展的第一块基石。”在梁纯良看来，这种深耕带来的不仅是客户信任，还有对区域产业脉动的深刻理解。

第二支柱来自强大的内部协同效应。东吴证券在苏州地区的投行业务具备领先优势，通过业务条线联动能很好发挥集团优势，扩展财富管理业务空间。

东吴证券的差异化优势还体现在多个维度：一是研究业务在业内的较高知名度为财富管理提供了专业支撑；二是金融科技的早期布局已经形成较为成熟的基础设施；三是完善的财富业务品牌体系涵盖了“秀财”“秀盈”“秀享”“秀捷”为主体的品牌矩阵；四是较强的私募产品销售能力，加之配套的种子基金、外包系统、快速交易系统，能为私募机构提供多方位服务。

“政策红利持续释放，A股市场交投活跃，投资者权益类资产配置比例显著提升，这为券商财富管理业务带来多重机遇。”梁纯良进一步阐述：资产配置领域，券商可搭建涵盖权益、固收、“固收+”、公募私募、信托保险等多元资产的配置工具箱，实现从产品销售向资产配置的本质转变；机构投资者需求爆发，对投行、经纪、投研一体化的综合服务需求上升，为券商拓展机构业务打开空间。

科技赋能：

从App到“AI即服务”

“注重大局意识，侧重功能性定位，凝聚匠心，着眼细节。”梁纯良概括了东吴证券财富管理的核心定位，背后是公司从移动互联网时代到AI时代一路走来的深厚积淀。

科技与AI的深度融合，成为东吴证券财富管理转型的重要助推器。梁纯良分享了公司十年间的数字化转型成果：2015年，东吴证券成为业内首批进军移动互联网证券业务的券商，打造“东吴秀财App”；2024年，东吴建成AI数字人服务体系，发布自研千亿参数“东吴秀财GPT”，构建“平台+模型+生态”三位一体的“AI即服务”体系，成为国内券业首个自研证券垂类大模型并通过算法备案的券商。

技术已全面渗入业务肌理。东吴证券拥有全行业首个分布式全内存交易系统A5、T0日内回转交易策略系统、数智指挥系统。在投研、投顾等关键领域，已落地超过50个AI应用场景。

在券商纷纷开启买方投顾转型的浪潮中，东吴证券的实践也颇具特色。“我们的核心思路是打造全链条买方服务体系，让专业服务真正匹配客户需求。”梁纯良介绍，公司构建了多层次买方投顾服务品牌，为投资者提供覆盖投资咨询、交易工具及资产配置的全方位服务。

投顾服务能力同步提升。公司目前已逐步构建起“投顾+主观、投顾+资讯、投顾+工具”的服务体系，为客户提供包括投教、观点、模拟组合、直播、一对一咨询、课程等在内的全方位投资顾问服务。

“我们还重点推动以ETF为核心配置对象的买方投顾模式，打造ETF生态圈，并为高净值客户定制资产配置计划，真正实现‘千人千面’的服务。”梁纯良介绍道。

把握机遇：

以六大方向锚定高质量发展蓝图

梁纯良认为，中国财富管理行业将朝着五大方向演进：买方投顾市场快速发展、客群经营全面深化、企业金融及家族办公室业务积极探索、围绕金融“五篇大文章”的全景化布局及境内外市场联动发展。

面对行业变革，东吴证券已制定明确的应对之道。系统层面，公司自主研发交易系统，完成全面信创改造，实现全自主可控，并加快AI、区块链、大数据等前沿技术的应用探索；数据应用层面，依托大模型实现流程优化与效率提升，构建智能化工作环境；业务协同层面，推行敏捷开发模式，通过中台完成产品和功能标准化封装，打通底层数据，实现数据驱动；客户触达层面，建设统一客户数据中心，构建丰富用户画像，提供智能资讯、智能理财、智能交易、智能投后全链条服务。

谈及财富管理高质量发展时，梁纯良分享了东吴证券未来发展的六大关键路径：

一是深化买方投顾转型。建立以客户为中心的考核机制，强化投顾专业能力培养，推动投顾服务模式创新；二是优化资产配置能力。拓展产品覆盖范围，构建科学配置方法论，加强跨市场、跨周期配置；三是强化科技赋能。打造智能财富管理平台，应用大数据与AI技术，推动线上线下融合；四是加强投资者教育与陪伴。开展多元化投教活动，打造投教品牌，提升品牌影响力；五是拓展服务场景与客户群体。深耕普惠金融，服务高净值客户与机构客户，探索跨境财富管理；六是完善体系生态建设。与基金公司、保险公司、金融科技公司等产业链上下游机构合作，共同打造健康的财富管理生态。