来源：@21世纪商业评论微博

习酒正在努力，把白酒卖到加油站。

12月10日，中石油好客习酒供应链（贵州）有限公司正式揭牌，这是习酒和中石油合资成立的首家公司，双方同步发布白酒新品“参天地”系列。

“作为习酒集团多元化发展迈出的第一步，我们高度重视此次战略合作。”习酒董事长汪地强表示。

中石油拥有2万多座加油站便利店“昆仑好客”，日均触达千万级车主。

在酒业独立评论人肖竹青看来，在加油站渠道卖白酒，习酒可绕过餐饮、烟酒店的红海，直接占领“后备箱、礼品、即时聚饮”三大增量场景。

跨界合作

从合资公司的股权结构来看，中石油系持股66%，习酒系为34%。

《21CBR》记者查询发现，1个月前，该公司从“遵义永能石油有限公司”变更为现名，习酒系入股。

其经营范围从“加油站、加气站筹建”，变更为“酒类经营、食品销售等”，注册资本增加至7800万元。合资公司董事长李然，也来自中石油系。

“将充分融合中国石油覆盖全国的销售网络与习酒的酿造精髓，打通‘线下超两万终端+线上全场景平台’的双向链路。”

中国石油贵州销售公司总经理程斌虎表示，要构建“场景化体验+数字化赋能”的新消费生态。

“双方成立合资公司，用股权把央企渠道资源与地方龙头酒企的产品、品牌资源锁在一起，形成利益共享、风险共担的长期机制。”肖竹青分析称。

据了解，合资公司将原来分散在各地的加油站进货权、陈列权、促销权，集中到公司层面统一运营，实现“一盘货、一条链、一体化营销”。

白酒整体缩量，传统烟酒店客流下滑，加油站是少数不受电商冲击、车主每月必去的场所。

借助中石油的会员体系和加油站高频率、高粘性的消费数据，习酒可获得精准画像——“谁加油、谁买酒、什么价位、什么场景”，指导其产品研发、库存布署和促销节奏。

合推新品

两家同步发布第一款合作酒，命为“参天地”系列，分陈酿、佳酿、精酿三款。

有福建地区昆仑好客工作人员向《21CBR》记者介绍，“参天地”系列酱酒已在加油站便利店渠道上架，三款酒的定价在百元价格带。

其中，精酿的售价为198元/瓶，定位日常宴席和大众消费，匹配全国两万座加油站便利店所服务的庞大基础客群。

佳酿售价358元/瓶，瞄准亲朋聚饮、家庭消费等社交饮用市场，契合加油站作为旅途驿站、社区节点的属性。

陈酿的售价为458元/瓶，瞄准的是高端礼赠与商务宴请场景，对应加油站覆盖的高净值车主与商务人群。

肖竹青认为，新产品专打“后备箱经济”和旅途随手购。其包装设计、口感风格、规格容量，均按照加油站便利店“即买即饮、易于陈列”的逻辑来设计。

同时，加油卡、昆仑好客积分可直接换购，实现“油+酒”的联合促销。

2023年，中石油即和五粮液组建合资公司，在昆仑好客渠道售卖“五粮好客”白酒。

“新能源车普及让成品油毛利下滑，昆仑好客急需提升非油业务占比。”肖竹青说，习酒顺势成为中石油非油业务重点扶持品类，获得最好的堆头、促销、广告位资源。

关键在于，能否在加油站场景中塑造出适配的白酒消费文化。

知趣营销总经理蔡学飞认为，“参天地”系列可能是一次战略性占位而非即时爆款，后续效果有待观察。

压力之下

习酒和中石油的合作，早有铺垫。

10月上旬，习酒董事长汪地强率队赴京，拜访了中石油等多家央企，并与高管座谈。

“双方主业不同，但在市场营销、客户服务、企业文化等方面具有广泛的合作空间。”汪地强表示，希望健全对接机制，推动优势互补与资源共享。

同时，他还到陕西、天津等多地市场，密集走访调研。

这背后是增长的压力。

《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，在T9白酒品牌中，君品习酒近五年的批发价格累计跌幅接近40%，为该阵营中跌幅最大的单品之一。

“今日酒价”公众号显示，12月17日，君品习酒53度/500ml的批价为596元，较月初下滑超20元。

2024年，习酒集团营收215.29亿元，其立过目标，到2025年末要冲300亿元，赶上酒业调整期，它已很难达成。

汪地强在茅台和习酒体系工作超20年，外界对这位老将期望颇高。

2024年，他提出“习酒+知交酒”的双品牌战略，习酒持续深耕中高端酱香赛道，知交酒则聚焦当代年轻消费者。

同时，他进行营销体制改革，以“整合营销+简单营销”为抓手，成立营销服务中心与产品设计研发中心。

此次与中石油合作，也是其推动“卖酒向卖生活方式转变”的重要一步。