（来源：复旦金融评论）

■受访者：徐荣 复旦大学生物学博士、科创界TechIn创始人、莘泽智星港合伙人、原上海技术交易所副总裁、复旦大学国际金融学院技术转移专业（MTT）课程行业导师

■公众号：复旦金融评论

以耐心资本为燃料，校企互信为基石，中试与概念验证协同助力技术跨越“死亡之谷”。

当前，我国技术转移已步入深水区。我们不缺乏优质的科研成果，也不乏广阔的应用市场，真正的挑战在于连接两者的系统性鸿沟——这既是科学家与企业家之间的信任与语言鸿沟，也是实验室成果与市场需求之间的定位与验证鸿沟，更是当前以财政为主的资金与未来所需的耐心资本之间的鸿沟。而 2025 年 11 月工信部推动的中试平台全国性布局，正为填补这些鸿沟注入政策动能，让技术转移的“最后一公里”有了更坚实的依托。

跨越从实验室到市场的信任鸿沟

复旦金融评论：从宏观角度看，科学研究、成果转化和产业化这三个环节中，您认为哪个环节的不足最容易导致技术转移遇到障碍？

徐荣：我认为这是一个系统性问题，不能简单归因于某一个环节的不足，而是整个系统在协同上出现了障碍，这才让我们感到“技术转移困难”。事实上，从基础创新的角度来看，我们已经积累了大量基础研究的成果。而在产业能力方面，中国拥有广阔的应用市场，企业作为产业创新的主体，在将技术转化为商品方面也已经具备相当强的能力。

然而，目前最大的问题在于，这两端虽然都很强，却存在明显的脱节。当前在科技创新领域，我们与产业界围绕市场和用户需求进行技术创新的机制仍在不断完善中。因此，科学家和企业家之间基于商业目标达成共赢的信任基础仍然薄弱。这就造成了企业家需要技术、科学家需要市场，但双方在“市场在哪里”和“技术在哪里”之间存在着信息鸿沟。此外，双方在合作目标上建立信任的成本也非常高。

即便双方实现了对接，如何通过商业合作实现共赢、建立可持续的伙伴关系，仍然是一个挑战。科学家追求技术的不断精进，而企业家则更关注产品的市场销量，这种目标差异导致他们在沟通上存在一定的“语言”壁垒。

因此，我认为当前技术转移已经超越了“成果不够好”或“产业应用不够强”的阶段。现在我们有足够好的成果，关键在于如何将这些成果成为产品有效推向市场，并在市场反馈中持续优化，最终成为客户愿意买单的商品。这一点上，需要科学家与企业家的持续沟通与协作。所以说，当前技术转移的本质，正是高校与企业之间各种合作机制不断丰富和完善的过程。

复旦金融评论：除了信任问题之外，在科技供给端，技术成果本身是否真正达到了“硬科技”的水平？而当企业看到机会时，它们是否具备相应的承接能力？在这些方面，是否还存在其他鸿沟？

徐荣：我认为，目前好的科技成果是能够获得应用的，企业也完全具备承接能力。事实上，我们已经看到不少成功的科技成果转化案例，这说明“接不接得住”本身已不是核心问题。

当前更关键的问题在于：市场对技术的要求越来越高，实验室阶段的成果可能难以直接满足客户当前的需求，往往需要二次开发。而二次开发存在周期不确定、成本分摊难的问题，这需要双方通过谈判确定模式和方法来解决。技术成果的成熟度越高、离市场越近，其议价能力就越强；反之成果离市场端较远还需要二次开发，企业方的议价能力则更强。这是一个双方不断协商、相互妥协的过程。但妥协本身不是目的，而是为了最终在市场上实现商业共赢。因此，我认为这更多是具体合作中双方尤其在产品形态上需要不断磨合的过程。

从概念到商业：始于定位，行于定力

复旦金融评论：您提出了“四步法”这个方法论的桥梁，您认为定位、传播、交易、商业这四个环节中哪项最容易被忽略，却对技术转移是否能够成功起了决定性的作用？

徐荣：我认为是“定位”。万事开头难，开头的方向决定了贴近市场规律。今天我们谈创新，定位往往仍围绕技术本身——比如我的技术在行业或全球范围内有多领先。但事实上，科学家与发明人拥有众多发明创造，定位的关键不在于技术有多先进，而在于“有没有人用、谁来用”的问题。

因此，定位应基于客户视角：你的技术成果进入市场后，会以什么形态呈现？例如，一项材料技术，是用于工业合成，还是其他应用场景？谁会使用它？这就是我所强调的、从商业客户买单者的角度出发的定位，而这一命题恰恰最容易被忽视而更注重技术本身的先进性、创新性。

科学家的思维天然聚焦于创造，他们常想的是“我的技术非常领先”，却较少思考“这项技术是否有人需要”“是否过于超前”“能否真正满足用户需求”等。这时就需要市场的声音，需要企业及终端用户不断反馈，告诉科学家“你的技术应该怎么用”。所以，定位环节虽然至关重要，却往往在起步时就被忽视了。

复旦金融评论：定位是否是我们传统所说的“概念验证”（PoC）阶段？

徐荣：没错，有了定位，概念验证就有了方向和目标。PoC 虽是一个从国外引入的术语，但近两年尤其在今年，在国内的关注度非常高。我认为PoC 主要解决两个核心问题：

第一是“技术产品化”。我的技术或许很先进，但最终用户购买的具体形态是什么？将技术转化为可实现技术预设功效的产品，这是概念验证的首要目标。

第二是“商业验证”，也就是“谁来用”的问题。只有当技术被具象化为产品形态后，客户才能判断是否需要用、是否愿意买、以及如何购买。这个过程会反过来验证技术产品化的思路是否正确，其核心在于确认产品“有人愿意买”。

因此，无论一项成果是处于小试、实验室还是论文阶段，最终都必须回答两个根本命题：未来的用户是谁？用户会购买融入了这项技术的什么产品？这正是概念验证所要解决的关键问题。

复旦金融评论：您提到概念验证过程中可能会遇到瓶颈，也就是我们所说的“死亡之谷”。您能否分享一些具体案例：比如，某些在实验室阶段数据表现优异、概念也很好的成果，为何走向市场时却难以落地？

徐荣：我们之前进行概念验证时，曾接触过一位教授的案例。他从事人类生殖系统研究，其一项检测成果主要应用于不孕不育治疗，通过检测蛋白质分子水平的异常特征鉴定这一类患者的特定亚型，从而匹配市场已有的含硫药物，实现精准治疗。核心在于识别出这一亚型，因此他开发了一套通过检测人体组织体液来判定亚型的系统，属于非常典型的体外诊断（IVD）方法。

在项目初期，技术原理、蛋白分子机制都设计得非常完善。但进入小批量生产阶段后，问题开始显现：产品需以试剂盒形态呈现基于抗原抗体反应，缺乏良好的抗体筛选机制，产生试剂盒中原料的生产制备难题——这是一类典型的概念验证需要解决的问题即产品化过程中原料或某一部件的生产制备问题。

在克服生产障碍后，同样也面临了“谁来买单”的商业应用定位：是面向Ｃ端家庭自用，还是作为Ｂ端医院为不孕不育患者提供的检测服务？这涉及到商业路径的选择。因此在概念验证阶段，充分的考量产品化路径和商业应用的途径是一项科技成果走上商业化规模的必经挑战。

复旦金融评论：除了这些在概念验证在途的项目，是否存在科学家因认为没有企业能承接技术而选择自主创业，却在商业化阶段陷入困境的情况？这种桥梁应该如何来搭建？

徐荣：这类情况非常典型且普遍。因此我们常说“科学家创业99%不靠谱”，关键仍在于组建互补的科学合伙人团队——需要引入具备职场经验、市场洞察和商务能力的成员，与科学创始人共同推动公司发展。

这也是当前技术转移的两种主流模式：一种是通过作价入股等技术交易方式，将未来技术商业化的经营权交予企业；另一种是科学家合伙创业，在创始团队中配置商务、市场、财务等专业人才，使科学家能专注于技术与产品本身，将其他事务交由团队处理，最终实现成果商业化落地。因此，构建具备综合能力的团队至关重要。

复旦金融评论：过去科研院所中科研人员可能受限于职务科技成果所有权归属问题，难以开展更具突破性的工作。如果当前政策到位，将带来哪些积极转变？

徐荣：目前，职务科技成果的赋权制度已经实施得相当完善。国家积极鼓励高校教师及科研人员创业，通过赋权制度，教师可与所在单位签订协议，在未来创业时，将相关知识产权合法合规转让至新设或已有的公司。从制度层面看，这条路径已经完全畅通。

同时，这一制度也建立了教师与所在单位的收益共享机制——由于所有权共享，相应的收益权也自然共享。

因此，在赋权改革推进之后，教授创业已完全实现“阳光化”，不再是充满挑战的制度性难题。当前的核心问题，已回归到创业本身的商业逻辑：无论创业者背景如何，哪怕是在科研领域的顶尖教授，都需要直面商业命题——客户是谁？客户购买我们的什么产品？如何购买？如何实现购买的规模效应？在解决制度性问题后，科技成果转移转化就是商业化命题，对任何创业者而言都是一样的。

复旦金融评论：能够成功对接高校科技成果的企业，通常具备哪些特征？与一般企业相比，它们在承接科研项目方面有何独特之处？

徐荣：首先一个共同特征是，它们真正相信技术能够为企业发展带来增效与利润——这是合作的前提，必须认可技术的长期价值。

其次，是尊重技术开发的科学规律。如果企业缺乏耐心，期望技术引入后立即产生收入，这是不现实的。技术的发展需要产品实现并持续投入与迭代，过程中存在不确定性，因此企业在市场快速发展中把握对于技术开发合作目标的清晰和一致确认，已经成为是校企合作的关键要素。

通常，这类企业已进入相对成熟和稳定的发展阶段，具备了耐心的基础，它们对技术的需求更为明确和持续。相比之下，初创型企业与高校开展技术转移或联合研发，更多是作为一种技术能力的补充与前沿探索，快速形成可预见的商业回报有难度。

引入耐心资本：依托制度包容与人才融合

复旦金融评论：除了企业自身的能力对接，支持技术转移的资金恐怕也不完全来自企业本身，对吗？

徐荣：是的。资金来源是多元的，包括社会资本、企业自有资金，也包括大量财政资金——后者通常需要企业作为申报主体，与高校共同申请，以开展前沿技术研究，这也是企业获取研发支持的重要渠道之一。

复旦金融评论：例如在美国，概念验证阶段的资金可能来源于校友捐赠和产业资本（LP），在中国是否仍主要依赖政府财政支持？

徐荣：目前来看，早期技术研发的主要资金来源确实仍以财政为主，包括各类科技创新基金、纵向课题经费、自然科学基金以及概念验证专项基金等。全国概念验证中心所管理的资金，绝大多数也来自财政端，市场资本参与度较低——因为市场资金通常需要观察周期，产业龙头与风险资本在概念验证阶段的投入机制尚在探索中。

不过，上海推出的“探索者计划”就是一个积极尝试：由大企业开放应用场景，并配套部分资金，与财政资金共同支持具备技术解决方案的中小企业及高校院所，这实质上也是一种概念验证模式的探索。

总体而言，早期阶段的资金仍以财政支持为主。当然，目前社会捐赠也在逐渐增多，例如复旦大学就设有相关基金，这些捐赠多来自产业界的回馈，受益对象包括学生——而学生正是高校成果概念验证的重要参与群体。因此，这类捐赠本质上也是对概念验证生态的支持。

复旦金融评论：正如股票市场中退市制度不如上市制度完善，财政支持是否也应具备“可进可退”“可停可撤”的灵活性，而非一次性补贴？如果项目效果不达预期，前期资金的审批与退出机制是否足够专业和顺畅？

徐荣：从科研资金管理的角度来说，我国目前已形成较为成熟规范的管理体系。但正如您所指出的，在成果产业化、商业化的评价机制方面，我们仍处于起步阶段。许多科研项目的验收目标中虽已包含技术转移相关要求，但其量化难度较高——因为最终成效很大程度上取决于产业端是否有主体承接，这是创新者难以完全预期的。

目前已有一定改进，例如在项目验收时会约定技术转移的具体要求，甚至规定在验收后若干年内需完成转化。国家在认知与制度层面已在持续推进，但我们仍需进一步明确在技术转移的路径中，不同类型、不同领域的科研项目所能达成的具体目标应如何合理设定。这需要更具多样性与针对性的定义。

复旦金融评论：美国在科技创业的生态建设方面已有多年积累，我们是否能够借鉴欧美的成熟模式，以进一步完善自身的创新机制，吸引更多耐心资本进入，而非仅仅依赖政府财政？

徐荣：我国技术转移生态的未来发展，必然要从以财政支持为主转向以市场资金为主导。尽管欧美的成熟模式在组织管理、服务链条和人才培养等方面为我们提供了宝贵借鉴，但我们必须立足本国实际，推动创新机制的完善。

当前，我们面临几个核心挑战：首先，产业界与学术界的融合基础仍然薄弱，信任积累与机制构建仍需时间。其次，专业人才存在结构性缺口。欧美高校的技术转移办公室多由具备企业背景和市场化思维的专业人才构成，而国内同类机构仍以体系内人员为主，亟需补充产业经验与市场实战能力，整体队伍建设尚处于成长阶段。

因此，我们需从两方面系统推进：

第一，构建包容的制度环境。当前政策数量已较为充足，关键在于建立真正鼓励创新的容错机制。从高校、科研院所到医疗机构，各级创新主体都需要被赋予足够的试错空间。政策制定者应进一步完善“勤勉尽责”机制，在制度上为创新者松绑，营造敢闯敢试的氛围。

第二，推动人才的多元融合。一方面，要通过“项目经理人”等制度促进产业界人才向早期技术环节流动，弥补转化链条中市场能力的不足；另一方面，应吸引法律、金融等领域的专业人才加入创新生态。例如复旦大学国际金融学院设立的MTT（技术转移硕士）项目，正是为了培养跨领域、懂商业的复合型技术转移人才。

展望未来，前景是清晰的。发明者需主动贴近产业与客户需求，企业经营者与科学合伙，贴近发明者，探讨如何将成果转化为市场认可的产品；政策与组织层面则需充分授权、营造持续开放，创新容错，成为滋养创新的沃土。唯有在包容的环境中汇聚多元人才，建立合伙共赢机制，才能涌现出更多有商业应用价值的成果、团队与商业案例。

□本文仅代表受访者个人观点，仅供读者参考，并不作为投资、会计、法律或税务等领域建议。

□编辑 | 潘   琦 复旦大学国际金融学院研究中心