中经记者 党鹏 陈雪波 阿坝州若尔盖报道

作为红军长征三过草地、召开重要巴西会议的红色热土，四川阿坝州若尔盖的高原大地始终传承着坚韧不拔的长征精神。“高原红，美丽的高原红/煮了又煮的酥油茶/还是当年那样浓……”藏族歌手容中尔甲歌曲里“煮了又煮的酥油茶”，如今已然实现了工业化生产。

在夏日的炙热阳光里，《中国经营报》记者来到若尔盖县生态产业发展融合园区里，见到了创业者杨波，他是若尔盖县雪域索当茶食品有限公司（以下简称“索当茶”）的创始人之一。看到如今涉藏地区年轻人不再愿意花费工夫打酥油茶，以及游客们想便捷品尝酥油茶的消费痛点，他就尝试按照香飘飘的模式，将酥油茶做成便捷的杯装冲泡饮品。如今，他的产品已经发往五大涉藏地区数千个乡镇小卖部。

从藏家灶台的手工老味道，到标准工业化快消产品，杨波扎根若尔盖，用8年时间瞄准一个目标：复刻香飘飘的下沉快消逻辑，把地域小众的酥油茶做成涉藏地区国民冲泡饮品。在新式茶饮疯狂下沉，蜜雪冰城、瑞幸咖啡、书亦烧仙草铺满高原县城的当下，这款便携酥油茶逆势走出一条民族特产消费品的破圈之路。

一碗酥油茶催生“藏式香飘飘”创业梦

杨波早年深耕若尔盖酒店行业，靠着黄河九曲、花湖、九寨沟沿线的旅游红利积攒下第一桶金，常年守在涉藏地区民宿，日日和南来北往的游客、本地牧民打交道，正是日复一日的烟火日常，让他窥见了酥油茶产业潜藏的巨大供需缺口。

前些年，杨波遇到一位上海的游客，向他抱怨说走遍若尔盖大大小小藏餐馆，始终喝不到地道的酥油茶。当地牧民日常只习惯焖煮散装边茶，鲜少耗费人力手工打酥油茶；少数藏餐馆做酥油茶，需要专人十余分钟捶打搅拌酥油、配比青稞与茶叶，出餐慢、人工成本高，游客想随缘喝上一杯全凭运气。

同一时段，杨波留意到身边年轻的藏族群体生活发生了巨变：二十多岁的藏族青年要么外出务工求学，要么留在县城被新式奶茶俘获，喜欢早起赖床、追求便捷饮食。而传统的酥油茶备料繁琐、成本高，打起来又费时费力。因此，早起打酥油茶的饮食习俗正悄然出现代际断层。

彼时，国内冲泡奶茶赛道被香飘飘、优乐美等牢牢占据，凭借单杯平价、全渠道下沉、热水即冲的产品逻辑，他们的产品铺满全国乡镇小卖部。于是，当杨波在超市看到香飘飘产品，一个念头猛然落地：既然普通奶茶能做成便携速溶，藏地酥油茶为什么不行？他要做涉藏地区专属的香飘飘，用工业化速溶方案，一边留住本地日渐没落的传统饮食，一边满足游客尝鲜、返乡游子解乡愁的消费需求。

于是，2018年杨波和朋友创立了索当茶，但落地研发的第一道难关，是在风味标准化上。传统酥油茶分三大流派：康巴偏爱醇厚酥油茶、安多（若尔盖属地）早餐离不开糌粑奶茶、西藏日常主打清甜藏式甜茶，三地原料配比、油脂含量天差地别。为了在研发上实现突破，他一口气签约成都、上海、内蒙古三家食品研发机构，自己背着本地牦牛奶渣、自榨酥油、云南普洱黑茶往返三座城市，三方研发团队分头调试配方，再把最优工艺整合。

那段日子，办公室堆着上百版调试样品，他每天反复盲测二三十杯茶饮，酥油放多了油腻呛口、青稞粉配比失衡结块、黑茶浓度不对失去本味，前后耗时大半年，才敲定酥油茶、糌粑奶茶、甜茶三款核心配方，实现粉剂常温保存、沸水30秒复刻高原原味。

一开始，杨波没钱自建厂房，只能选择外地代工生产，自己负责包装设计与本地原料采购。当地政府十分重视返乡创业工作，不断优化营商环境，看准索当茶的发展潜力后主动对接帮扶，在园区里为他们提供了现成的工厂，并配套政策扶持与技术指导，自动化生产线迅速落地投产。如今，索当茶的二期工厂已经扩建，可以增产30万—40万件/年（单件30杯）。在旺季时，工厂工人就有30余人。

身边不少牧民质疑：工业化粉末怎么能比得上手工捶打的酥油茶？也有同行泼冷水，酥油茶地域属性太强，走出阿坝州就是冷门产品，对标香飘飘纯属空想。但杨波心里笃定，香飘飘的成功本质是解决“随时随地喝奶茶”的痛点，自己的产品则解决了“随时随地喝正宗藏式酥油茶”的刚需，只要抓住痛点，小众特产也能做成大众快消品。

“产品创新+渠道下沉”深耕涉藏地区

香飘飘此前能称霸国内冲泡市场，核心秘诀就是产品分层+深度县域分销。杨波对这套商业模式进行了复刻和创新，并结合涉藏地区地广人稀、旅游季节性极强的市场特点，打造“杯装刚需+袋装礼品”双产品线，再以县域代理模式把货铺进村小卖部，短短数年产品从若尔盖小作坊蔓延到五大涉藏地区。

就此，杨波对标香飘飘平价杯装，品牌单杯终端统一定价5元，精准戳中两大消费场景痛点。对于藏餐馆老板来说，传统手工酥油茶出餐耗时十余分钟，客流旺季后厨人手紧张，常常供不应求；换成速溶酥油茶，撕开粉包沸水冲泡2分钟即可出餐，原料成本下降六成，翻台效率大幅提升。

如今，九寨沟、若尔盖、甘南等上千家藏餐馆批量采购这款产品，手工现打酥油茶慢慢从菜单中淡出，速溶酥油茶成为门店标配。而在牧区乡镇，秋冬气温骤降，热饮需求暴涨，5元的亲民价格贴合牧民日常消费水平，乡镇小卖部常年备货，成为本地百姓秋冬刚需饮品。这些点位，也是目前新茶饮品牌无法企及的市场盲点。

此外，对标香飘飘礼盒装礼品逻辑，品牌推出内含20小包的袋装产品，终端售价28元，精准解决游客伴手礼选购痛点。这款产品意外在九寨沟爆红，合作经销商拿下九寨沟景区酥油茶专卖权，全景区特产门店统一铺货，单品类年销售额破百万元，成为九寨沟游客出门必带特产。

在渠道建设方面，索当茶通过县域代理模式加速下沉，品牌在五大涉藏地区推行独家县域签约制度，目前落地合作县域超50个。在成都西南批发枢纽海霸王市场，杨波设立了固定批发点位，甘孜、阿坝、甘南、青海各地批发商采购饮料零食时，顺带批量进货酥油茶，依托西南藏货集散中心辐射整个涉藏地区偏远乡镇，产品一路下沉到村级小卖部，完美适配高原地广人稀、门店分散的市场特征。

线下之外，线上渠道成为内地乡愁消费的补充。品牌布局淘宝、抖音小店，杨波亲自下场直播带货，单场直播最高销售额破万元。目前，线上营收虽只占总销售额5%—6%，却精准触达北上广深、河南河北务工定居的藏族群体，无数漂泊异乡的藏民线上下单，评论区频频留下“终于喝到老家的味道”，靠着乡愁实现跨地域自然复购。

随着索当茶的热销，市面上跟风仿制速溶酥油茶的小厂层出不穷，行业准入门槛偏低。杨波选择坚守“原料品质+固定新品”研发节奏：每年立项两款新品，筛选最优一款落地，去年上新藏式甜茶、今年落地咖啡味糌粑奶茶，对标瑞幸6—7元定价，瞄准涉藏地区乡镇教师、公职上班族，持续拓宽年轻消费圈层。

从代工小作坊到自主建厂、从若尔盖一隅到五大涉藏地区全覆盖，8年创业路走完阶段性目标，杨波和团队依旧保持务实谨慎，吸取香飘飘盲目跨界、后期调整产品结构的前车之鉴，确立扩产能、研新品、慎拓市场、做文旅IP四大长期规划，稳步朝着全国藏式酥油茶龙头迈进。