（来源：刘润）

还记得2019年，我们刚开始卖小洞茶的时候，后台有读者问了一个问题：

你是做咨询，做内容的，如果卖课我理解，可为什么会选择卖茶？

茶叶这个行业，可不好做，水深得很。你不是专业做茶叶的，和那些早就开始做的茶叶品牌竞争，哪里还能有机会？

类似的思考和提问，其实这些年，在我们的后台也一直能见到：

我这个行业毛利越来越薄，很不好做怎么办？到底什么样的项目值得做？哪里还有机会？ 

转眼，六年多过去了。做茶叶这件事，从第一年的“上线不到1小时就全线售罄”开始，每做一年，就再迭代一回。

这也让我越来越有一种感觉：

无论一个行业“水多深”，“多难做”，“利多薄”，你都还是可以朝着一个方向找机会：信任。

什么意思？

今天，就和你分享一些我的思考，希望对你有启发。

首先一个问题：什么叫“水太深”？

什么样的行业，会被称为“水太深”？

很多。比如玉石，红木，古董…还有，茶叶。

看上去差不多的两块玉，这里卖500，那里卖50000，到底有什么区别？

红木、古董……入手前，要花多少时间做功课，拉什么样的熟人一起看，才敢确定是真的？

你说这块茶饼是从哪个千年古树上采下来的，干仓存储了几十年，你有录像吗？

花很多时间和精力，也看不清。

找很多攻略和熟人，也没有底。

本质上，就是因为信用不传递，信息不对称。

而一旦出现这种局面，就很难有信任。

这，就是“水太深”。

“水太深”的行业，往往就是“低信任行业”。

在这样的行业里，交易的几个相关方，往往都不太好受。

首先，买方不好受。

要买到靠谱的真东西，往往得花很多时间和精力做功课。

如果价格高，最好还得多看几家，甚至从几十上百页的商品里，一个一个对比，一个一个挑。

最后下单时，还是信不过，还要再逐页翻评价，或者拜托熟人帮忙拿主意。

可是，工作那么忙，哪有那个工夫挑选？有那个工夫挑选，也不一样有那个功夫鉴别。

于是，在水很深的行业里，买方的决策模型就逐渐演变成：只敢挑贵的买。

这样一来，卖方也不好受了。

几年前，我和20多位企业家一起去秘鲁，参加了一个欢迎晚宴。

晚宴上，有一位企业家说：

润总，我很内疚。我们这个行业，太暴利了。

这话一出，方圆一圈人都放下刀叉，压低着音调问：你什么行业？什么行业？

他说：我们是茶叶批发商，在云南有15000亩的茶园，采摘加工后，能出3000~4000吨的成品给到品牌商。

可是，你猜怎么着？

品牌商找我们拿货时，都是一块钱一块钱地讨价还价。197行不行？198？199，真不能再多了。

可等他们一转手，价格有的都不是翻倍，而是直接加了个0，甚至加两个0。稍有年份的老茶，零售价都标到了上万元。

你说暴不暴利？

可是，199元的普洱，转手1990元，中间的1791元差价，真的是品牌商赚进口袋的吗？顶着这种利润率，岂不是分分钟登顶首富？可是，你见过哪个茶商登上过福布斯的？

为什么会这样？那1791元的差价，都去哪儿了？

那就得问问品牌商了。品牌商，也不好受。

因为在“低信任行业”，消费者挑不过来，只敢挑贵的，那么品牌商的决策模型也变成：

“只敢往贵了卖”。

包装，怎么看着“贵”怎么包装。

广告，铺天盖地投放。

讲故事，从千年古树讲到制茶大师。

一套营销做完，往往也在这些中间环节，搭进去了很多交易成本，用来对冲信息不对称，用了消除信用不传递。

卖完一算，四位数的差价，两位数的毛利。

一场交易下来，达成了一个尴尬的纳什均衡：

买方“只敢买贵的”，卖方“只敢往贵了卖”。

在“低信任行业”的交易里，双方都费时费力，用很低的效率，很高的成本在做交易。

看起来，“价值空间”很大。算起来，没有人受益。

嗯，水真深，真难做。

这样的生意，连很多在这个行业里摸爬滚打了很多年的老牌子都很难做，你哪里还有机会？

还有机会。

机会就藏在，把“贵”变得“不贵”里。

谁能在同样做出好东西的前提下，做到“不贵”，谁就能有机会。

道理我知道，但你不是专门做茶叶的，凭什么能把价格做低？我的行业如果已经竞争很激烈，毛利很低时，我又要怎么做才能把价格做低？

这就要回到一个以前聊过的问题上：

价格，是由什么决定？

价格的根本，当然是价值。

但是，还有四个因素，会让价格围绕价值，出现或涨或退的波动。

就算你的行业“水很深”，甚至已经竞争很激烈，毛利很低时，你还是有机会通过这些因素，来做大你自己的价格优势。

怎么说？

这样，我用看起来我们本来没什么机会，但如今却做到了第七年的茶叶来举个例子，你就知道了。

第一个因素，成本。

这应该是最显而易见的因素。

要想获得价格优势，同时还能保证利润，很多人第一个想到的，就是降本。

那么问题来了？成本，你会怎么降？

靠偷工减料？不行。哪怕抛开道德只看效率，也不行。因为这种让顾客吃亏的方法，大概率只够你做单次博弈，顾客只会和你交易一次，再不会给你第二次机会。

那怎么办？靠规模效应。一个大客户，拿着大订单，当然更容易谈到更低的价格。可是，对于很多刚起步的小商户，就是另外一个故事了。

那还能怎么办？靠创新。你的管理流程，你的生产环节，你的商业模式……任何一个环节，只要你能创新，就有机会降本。

第二个因素，供需。

谁掌握供需，谁就掌握定价的权利。

你卖的，是什么产品？

你的产品有没有对应一个真实的需求？有多少消费者真的想要？

你的品牌有没有护城河？你的同行能不能复制你，超越你？

掌握需求旺盛，又供给稀缺的产品的一方，注定定价权更大。

现在，看到这里的你，可能已经发现了：

要做茶叶生意，这两项，我们都很难有优势。

看成本，我们不是什么大批发商，也不是茶叶的源头厂家，成本很难做出优势。

看供需，我们做的普洱茶，也算不上什么稀缺品，市场上也已经有很多早早起步的很优秀的品牌商。

也难怪，那位读者朋友会为我们担心。

但是，后面两个因素，却让我们有了机会。

第三个因素，效率。

我们常说，商业世界进步的唯一方向是提升效率。

什么是效率？

效率，就是走最短的路径，用最少的浪费，交付最大的价值。

谁的效率更高，谁就能更自由地定价。降起价来，能比别人有空间，涨起价来，也能让人觉得值。

所以，在大家产品都差不多，不得不拼价格时，除了咬牙把利润摊薄，你还可以向效率要空间。

怎么要？

方法也很多，比如问科技进步要，问商业模式要。

回看这几年商业世界的进化，零售从线下的门店卷到线上的平台，又从平台电商卷到直播电商，卖家和买家的连接效率越来越高，太多品牌因此崛起。

但还有很多传统的行业，走得有些慢。

比如一个普洱茶饼，很多时候依然是从山里运到厂里，又从厂里运到批发市场上，运到经销商、代理商的仓库里，运到门店里……

层层往下，层层分销，每一层都有渠道成本，每一笔成本都在影响最终的价格。

第四个因素，信息。

你一定知道，卖家和买家，是有信息差的。

卖家，当然清楚自己的成本到底是多少。

买家，也知道自己的预算在什么区间。

但他们彼此，都没法确定对方心里的底线是多少。

于是，有了讨价还价。不断试探，不断对比。

你说我家东西很好的，最多给你会员价打8折。

他说不行，我不知道你的东西好不好，但我知道别的牌子打折更狠还是大包装，你能不能给我6折？还有没有赠品？……

再于是，有了营销。占领心智，占领市场。

投不完的广告推广，讲不完的品牌故事，连包装礼盒都要卷。

都是成本，为了让自己卖上价格，取得消费者信任而不得不花的成本。

信息，就这样倾灌进商业世界，通过你来我往的操作，影响着价格波动。

效率，信息，了解了。

但机会呢？这两个因素里，有什么机会？

第一个机会，是向效率要的。

当你看到，很多效率是损耗在中间环节时，你就有一件事可以做了：挤水分。

比如，做小洞茶时，润米造物团队就重新规划了路线，走了一条更远的路：

从茶叶的设计、制造、到营销的全流程，都在试着把所有不必要的水分挤掉，挤出更大的价值空间。

走到营销环节时，又有了一个新的机会：信息优势。

深耕公众号的这些年，我们一天一天地更，一篇一篇地写，到今天已经和读者见了2000多次的面。

这个过程中，很幸运地，有一些读者认可了我们，信任了我们，在我们的后台和我们一起思考和交流，甚至为我们操心和提建议。

这也意味着，大家都有了一个新的机会：一起跳出那个“只敢贵”的决策模型。

有需要的消费者，可以更简单地做决策。不用再费时费力地看攻略，在数不清的选项里“只敢买贵的”。

我们，也可以不用把效率损耗在过度包装，投广告上，不用“只敢标高价”，而是真的能拿出低价好物。

买方，卖方，低信任行业的产品，忽然变得都不“贵”了。

这，就是一个商业效率更高后，基于信任打开的价值空间。

这，就是一个交易成本更低后，让所有人都受益的商业模式。

这，就是我们在2019年第一次推出小洞茶时，看到的机会。

一旦把这个机会做扎实，就有机会在确保用户利益的同时，以我们认可的方式，赚到不多但可持续的利润。

越是在很多人喊已经没机会的时候，越是要多寻找这样的机会。

一旦看到，一定要抓住，把“贵”变成“不贵”，让自己得到配得起信任的价格优势。

抓住后呢？

有了价格优势打底，你就能以更稳的姿势，去为自己做厚另一个优势：

产品。

单纯的低价也许有一万种方法，但配得起信任的“低价”，必须符合一个前提：东西不能差。

价格低，但东西必须还是那个好东西。

否则，你的生意，只能和消费者做一次交易。

做完就耗完了信任，没有意义。

为了做一款配得起信任的产品，我们在第一年战战兢兢，反反复复地问自己一个问题：

什么是好产品？

一款值得我们用户信任的好茶，应该是什么样子？

在润米造物启动的第一天起，在做第一款“小洞茶”的时候，我们给自己定了4个“小目标”：

❶设计一款独具创意的普洱熟茶；

❷节省一切可以免去的交易成本；

❸特供给不需要广告、不需要开店，就愿意信任我们的粉丝；

❹让你们可以买到真正“便宜的好茶”。

这么死磕下来，结果怎么样呢？

为了知道这个结果，小洞茶首发的那天，我们一直在刷后台。

不到一小时，刷到库存见底，页面弹出“售罄”了，很高兴。

但还是继续刷。

直到，刷到有第一个人发回评价。然后，一个又一个评价出现在后台……

这就是小洞茶·2005金芽熟普，看似平平无奇，其实内有乾坤——真正的金芽级别，21年干仓储存。

这就是我们想要做的，好货。

然后，就是最关键的部分了：低价。

花不小的精力和成本设计一款新产品，却只用出茶量少之又少的金芽？

不管。我们就是要用前3%的金芽。

真正的20年以上的熟普，批发价比市场里批发量最大、最多人做的贵10倍？

不管。我们就是要用干仓储存实实在在超过20年的那款。

你什么都要，那价格呢？

还记得前面那位“内疚”的茶叶批发商吗？他说，一般的普通品牌，散装或普通包装的有卖500~800的，有些大品牌的礼盒有卖2000~3000的，再高，就真的没顶了。

没关系。

因为有信任，我们不用到别的地方打广告，也没有中间商赚差价，这些交易成本我们都能省下来。所以，我们也要让信任我们的用户省下来，就定——

【小洞茶·2005金芽熟普】

润米宠粉价直降￥300

只要￥299

这也许就是我们在“低信任行业”里看到的机会，和对机会的回应：

无论水多深，依然可以低价，依然可以好货。

用信任的力量，降低交易成本。

有句话，你可能已经听过很多遍：

商业的本质，是交换。

要做好交换，可以有无数条路，但终点只有一个：

做出真正有价值的，值得交换的东西。

一旦做到，连接效率就能提高，交易成本就能降低，哪怕在那些“水很深”，“很难做”的行业里，你也能打开一个价值空间。

这，就是你的机会。

一个经得起多次博弈，能持续为你积累势能，让你不但做得起来，还能做到长久的，真正的机会。

祝你，做好一件值得信任的事，抓住一个真正的机会。