（来源：21Style）

（古越龙山总经理 马川）

文丨肖夏

面临黄酒新一轮上升周期，行业龙头决定：不能再用老办法打市场了。

3月26日成都春糖会正式开幕。当天古越龙山在展会现场举行西南市场招商启动会，古越龙山总经理马川在会上正式对外披露：前不久公司内部进行了一场重大调整，对四川、重庆、云南、贵州、广西、西藏等西南市场进行整合，正式设立古越龙山西南分公司，并将首次推行承包制模式。

21世纪经济报道记者在现场了解到，古越龙山此次率先在西南分公司采取“费用承包、指标承包、利润承包”的“三包”模式，并赋予西南分公司独立的招商权、定价权、推广权、人事权。

简单来说，古越龙山在西南区域的招商、营销、人力等各方面的费用怎么用、投入多少，都交给西南分公司来决定，西南分公司团队的收入取决于业绩指标完成情况，完成越好、利润越高，团队能分得的激励就越多。

“这不是一次简单的区域重组，而是一场具有战略意义的调整，一次从机制到观念、从管理到执行的深度变革。”马川强调。

西南区域试点“承包制” 三年目标翻一番

“采用这种‘三包’模式，就是想真正让一线能听到枪炮声的人来做决策。”马川对21世纪经济报道记者说。

为了让新公司顺利推进，古越龙山决定高配管理架构——古越龙山西南分公司总经理将直接由现任古越龙山销售公司董事长、总经理朱国安担任。

“后面一个月可能有25天都会在成都。”朱国安对21世纪经济报道记者说。

朱国安介绍，古越龙山西南分公司成立后，将按照三年三步走规划：分别是市场启动期，先完成核心城市布局、推出西南定制产品、初步建立品牌认知；市场成长期，拓展至更多城市、深化渠道建设、加大推广力度；市场成熟期，巩固领导地位、优化产品结构、提升品牌溢价能力。

21世纪经济报道记者了解到，在川渝云贵桂藏这六个市场，古越龙山目前年营收规模在大几千万元，西南分公司的目标至少是三年后翻一番。

相较于京津冀、山东、河南等古越龙山已有一定基础的非江浙沪市场，选择西南市场开始推行新模式，改革难度小、增长潜力大。2025年前三季度，古越龙山43%的收入来自非江浙沪市场，全国化水平在黄酒行业处于领先。

另一因素在于西南市场本身的消费潜力。

朱国安谈到，西南区域有2亿人口，消费市场潜力巨大，尤其成都、重庆消费活跃，此外西南本身也是重要酒类市场，对于酒饮新产品、新消费事物的接受度一向较高。

当天古越龙山西南分公司还与四家经销商签约，并发布了三款专门针对西南市场的定制产品：与成都本土新潮打酒铺品牌“熊猫打酒”合作的定制黄酒、采用四川马边野生青梅酿制的青梅黄酒以及专为年轻群体设计的便携装传统黄酒。这三款新品预计将于今年5月正式上市。

（熊猫打酒创始人程建军与古越龙山西南分公司总经理朱国安签约）

“西南分公司不仅会负责推进上述与经销商合作的定制新品，公司既有的核心产品，如高端的国酿系列、青花醉系列以及年轻化代表单品‘无高低’等，也都会由他们来负责。”古越龙山副总经理、董秘张磊光向21世纪经济报道记者说。

“改革已来到‘不破不立’的时候”

马川对21世纪经济报道记者透露，这次西南区域采用的“承包制”新模式，是去年下半年正式酝酿的，到这次正式落地只用了几个月的时间。

“古越龙山内部的改革其实一直在路上，但从去年开始我们觉得，改革已经来到‘不破不立’的时候了。”马川说。

此次古越龙山的内部机制改革，背景是黄酒近两年迎来了新一轮上升势头，尤其是去年以来黄酒板块在资本市场收获高度关注，几家上市黄酒企业股价都迎来了上涨。

但客观而言，会稽山乘着这股上升的势头飞得更高，去年股价一度翻倍，市值上甚至一度超过了古越龙山（不过后续被反超，截至3月26日收盘古越龙山是黄酒市值第一）。

对于过去长期地位更高、体量更大的古越龙山而言，压力与动力兼具。

压力在于，古越龙山长期是黄酒龙头，无论业务体量、年份酒储备，还是企业历史、行业地位、全国化程度都保持领先优势。但近年来会稽山也追得很快，在业绩上已经明显缩小差距。

动力在于，民营背景的会稽山，近年在产品创新、市场拓展等方面有不少建树，原因就在于通过机制、模式改革，更好地激发了内生动力。通过机制、模式改革释放发展动力，这一点古越龙山完全可以借鉴，只是作为老牌国企，如何充分权衡改革利弊、拿出不破不立的魄力，是内部机制变革能落地的关键前提。

21世纪经济报道记者注意到，古越龙山西南分公司此次采用“承包制”，被表述为一项“试点”。这意味着如果分公司的新模式反响好、有突破，未来不排除会推向更多潜力市场，进一步助推全国化，从而打开新的增长空间。

“这次西南市场的改革，是古越龙山在全国版图上迈出的关键一步，将为古越龙山全国化布局提供范本、积累经验。”马川说。