转自：新华财经

新华财经广州11月27日电（记者王小璐）由中国经济信息社主办，中共广州市委金融委员会办公室、新华社广东分社支持的“2025广州投资顾问大会暨财富管理转型发展会议”，于11月26日-27日在广州南沙隆重举行。

在26日的主会场“财富管理生态共筑”主题讨论环节，嘉信理财（上海）总经理托马斯·皮克斯利发表题为“投顾的海外实践：职业、职责、以客户为中心”的主题演讲。

“我始终认为我们应该聚焦客户视角。”托马斯表示，嘉信理财立足客户的期望、对未来的信心和参与度来衡量投资顾问的价值。嘉信理财在美国的调研结果显示，拥有投资顾问的客户在满意度和财务目标实现方面表现显著更优，设定投资目标的76%的客户感到更能掌控自己的财务，有投资顾问的客户所带来的新增净资产是没有投顾客户的两倍。

托马斯进一步指出，在美国市场，投资标的选择和组合构建是财富管理的重要部分，但远非全部，投顾的工作还应涵盖养老计划、银行和信贷管理、遗产规划、风险管理保障等全方位服务。他提到，投顾应充分了解客户需求，一切以客户的目标为出发点，在了解客户风险承受能力、投资期限、投资经验、投资目标和个人偏好等情况后，应提出开放式问题和具有针对性的后续问题以挖掘客户的深层需求和想法，在此基础上给出具体建议。

百年保险资管党委书记、董事长杨峻在“以‘人生’为起点的投顾服务四部曲”的主题演讲中指出，当前财富管理面临行业客户“获得感不足”的问题，而买方投顾的介入，能够真正解决客户痛点，服务客户未被满足的需求。

“如果我们不知道一艘船要驶向哪个港口，那么吹什么风，都不是顺风。”杨峻表示，在实际工作中，很多投顾把99%的精力耗在了产品选择，却忽略了决定性的第一步，也就是客户的人生规划。他表示，投顾应回归本源，建立“以人生为起点”的投顾服务四部曲：人生规划、财务规划、资产配置、产品选择。

杨峻强调，投顾的核心价值主张不是推销产品，而是聚焦以客户人生目标为导向的账户资产配置。在服务过程中，投顾应基于深度对话，帮助客户厘清真实需求。按照四部曲框架，使收益目标真正回归人生目标，使投顾方案真正适配每个客户。

在圆桌讨论环节，与会嘉宾还围绕“跨机构协同——财富管理生态闭环构建实践路径”这一主题展开讨论。

基煜基金副总经理陈冰杨表示，基煜基金长期深耕机构投资者服务，机构投顾服务需要多个类型机构协同，且围绕三方面为机构投资者践行买方立场。一是突出专业性，机构客户专业度高、需求明确，需扎实做好KYC（Know Your Customer）工作，精准区分战略资产配置方案与细分的战术资产补充策略等不同需求。二是适配流程与分工，机构投资有严格的内部流程和明确分工，需针对制度设计、策略筛选、投后跟踪、系统运营等不同环节，组建专业团队提供支撑。三是匹配风控标准，机构风控多嫁接于系统之上，作为科技服务商，基煜基金持续加大科技系统投入，贴合机构客户在权限设计、下单流程等方面的特殊要求。

广州投顾学院高级教学顾问毛妮妮表示，在财富管理生态中，关键不在于把每位投资者都培养成“100分的投资经理”，而应围绕“两个人”持续发力：一是帮助投资者明确自己的投资目标和财务需求，明确筛选适合自己的机构和投顾；二是赋能从业者，不仅是一线投顾，更包括中后台支持人员。广州投顾学院正致力于通过“测、训、练、选”一体化体系，以ASK（态度、知识、技能）为框架，为行业培养“千人千面”、持续成长的合格投顾，助力构建良性循环的财富管理生态。

猫头鹰基金研究院总经理矫健表示，投顾生态的构建需要投研把金融产品进行择优并组合成基金投顾的组成部分，也需要工具把认知快速赋能给持有人。他认为，目前行业分支机构和毛细血管的生态没有完全建立起来，一线投顾人员还需要通过培训和投教了解专业知识。他建议如果投顾人员专业能力有限，可通过一个一键式的诊断报告与客户进行基础交流，再根据自己专业能力进行进一步展述。

新华财经副总经理宁宇表示，在投资顾问领域，新华财经聚焦两大核心定位：一是打造信息资源聚集与服务平台，二是构筑行业生态桥梁。宁宇指出，经过多年建设，新华财经已积累包括资讯、数据、行情、研报、交易信息及分析工具等在内的大量数据与信息资源，未来将持续发挥国家金融信息平台的优势，进一步整合信息资源服务于投研与投顾场景。同时，新华财经将进一步加强投资者教育板块建设，借助传播渠道与推广能力优势，汇聚专家观点并向全市场输出，助力投资者树立长期投资与价值投资理念。

编辑：罗浩