投资者提问：

董秘您好，我看到有行业报告指出，25年前三季度体外诊断市场同比下滑，其中中心实验室的生化和免疫下降幅度都较大，请问IVD作为迈瑞未来重要的增长来源，在面临行业规模缩水的形势下，计划如何应对？

董秘回答(迈瑞医疗SZ300760)：

您好，谢谢关注。IVD 行业当前仍在经历着量价齐跌的影响，短期内很难出现复苏。但这些挑战对迈瑞而言同样也是机遇，这不仅将带来行业集中度的提升，更将加快进口替代的速度，在这期间我们需要做好两件事：（1）加快设备业务的数智化转型，从价格营销升级为价值营销：在当前环境下，医保和医院都在迫切要求提质增效和控费降本，我们应该充分利用好迈瑞独特的数智化方案，从单纯的设备销售商向提供科室级、全院级整体解决方案供应商转型。这样既可以帮助客户实现迫切的目标，也可以帮助我们在当前激烈的竞争环境中避免低价无序竞争；（2）IVD业务加快双大客户突破，加速培育微创外科、微创介入等高潜业务：营销已经针对大规模突破大样本量医院制定了详细的策略，未来突破的速度还将更快。 首先，我们已经提出了明确的阶段性目标，IVD的核心业务化学发光、生化、凝血在国内的市场占有率要从当前的10%，在三年之内提升至20%，实现这一目标的核心途径是双大突破。同时，进口品牌在化学发光领域的占有率仍超过60%，凝血的这一比例还会更高，并且进口品牌的份额高度集中在大样本量医院，对迈瑞而言替代的空间巨大。受到不同政策的影响，大医院广泛存在着强烈的控费降本、提质增效的诉求，进口品牌因产品价格下降也在控制投入，更重要的是我们IVD产品的性能正处在全面提升、对标进口的关键时间窗口，因此我们拥有一个加速进口替代的历史性机遇。其次，我们再来看看目前的进展情况如何。我们对突破的定义绝不只是卖一点产品，考虑到部分IVD产品我们不具备，迈瑞的试剂量至少要达到医院使用总量的30%以上才算突破。从目前定位的2200 多家双大客户中，截至三季度末，我们已经突破了70家。前三季度TLA 流水线国内已装机180套，装机量接近去年全年的水平，发光高速机CL-8000i 已装机超过700台，全年预计超过1000台。 以历史上进口品牌占据绝对主导地位的上海为例，在过去很长一段时间，我们都难以全面突破，大部分的IVD业务也只是以单机销售为主，因此带来的试剂产出很低。今年，以优异的产品性能和可信赖的质量为基础，通过帮助客户提升检验效率、控制耗占比，我们在上海某头部三甲医院成功地替换了进口品牌，实现了一套 MT-8000 免疫流水线、一套MT-8000C凝血流水线、以及血球流水线的装机，预计带来的年化试剂产出超千万。这仅仅只是一个开始，目前我们在上海还有其他进行中的项目，预计未来几年上海市场进口替代的速度将显著加快。 微创外科和微创介入的市场容量合并来看甚至比IVD更大，我们也在持续加大投入来搭建专业、有经验的外科和介入耗材销售队伍以及渠道，以此确保高潜业务放量。虽然国内业务短期面临着困难，但只要我们能做好数智化和流水化这两个战略方向，国内业务将走出困境，预计明年全年有望回到正增长。谢谢。

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